说服还是发现
2009年9月
当你遇见一个并不熟悉的人时，常见的社交习惯是表现得格外友好。你会微笑并说“很高兴见到你”，不管你是否真的如此。这并没有什么不诚实。大家都知道这种小小的社交谎言并不需要被字面理解，就像大家都知道“能把盐递给我吗？”只是语法上的疑问句。
当我遇见新朋友时，我完全愿意微笑并说“很高兴见到你”。但在文字里为了讨好而遵循的另一套习惯，却没有这么无害。
之所以在文章中有讨好的惯例，是因为大多数文章的目的都是为了说服。而任何政客都能告诉你，说服别人并不仅仅是直白地陈述事实。你必须在药里加点糖，让人愿意吞下去。
举例来说，一个政客在宣布取消某个政府项目时，并不会只说“项目被取消了”。那样会显得冒犯、简短、冷漠。相反，他会花大部分时间来谈论那些为项目付出努力的人们的高尚精神。
这种习惯之所以更危险，是因为它和观点交织在一起。“很高兴见到你”只是你在对话前加的一句套话，而政客们加的那些修饰却是编织进话语里的。我们开始从社交谎言走向真正的谎言。
这里有一段我在写工会时的文章片段。按原文，它会冒犯那些支持工会的人。认为工会运动是由英雄般的工会组织者创造的人，就必须解释一个问题：为什么工会如今在衰落？他们能给出的最好解释，是人类在衰落文明中惯常的说辞：我们的祖先是巨人。二十世纪初的工人，想必拥有着今天工人已不复存在的那种道德勇气。
现在请看同一段文字的另一种写法，目的是取悦而不是冒犯他们：
“早期的工会组织者为了改善工人条件做出了英雄般的牺牲。但虽然今天工会正在萎缩，这并不是因为当今的工会领导者缺乏勇气。如今的雇主不会再雇佣打手去殴打工会领导者，但如果他们真这么做了，我没有理由怀疑当今的工会领导者会退缩。因此，我认为把工会衰落归因于工会领导者的某种品质下降是错误的。早期的工会领袖无疑是英雄，但我们不应因此假设工会的衰退是因为现任领袖不如他们。原因一定在外部。”[1]
这段话表达的观点是一样的：工会的成功不能归因于早期组织者的个人品质，否则就必须认为现今的工会领导人不如前人。但这种写法看起来像是在为现任工会领导人辩护，而不是在攻击早期的领导人。这样更容易说服支持工会的人，因为它似乎对他们的事业抱有同情。
我相信第二个版本里所说的一切。早期工会领袖确实做出了英勇牺牲。而现今的工会领袖如果面临挑战，也可能会挺身而出。人往往会如此；我对“最伟大的一代”这种说法持怀疑态度。[2]
既然我相信第二个版本里的每一句话，为什么不那样写呢？为什么要无谓地冒犯人？
因为我宁可冒犯别人，也不愿迎合他们。若你写的是有争议的话题，就必须二选一。无论过去还是现在的工会领袖勇敢与否，其实和论点无关；重要的是他们差不多一样。但如果你想取悦那些抱有误解的人，你就不能直接说出真相。你总得添点缓冲，让他们的错觉不要直接撞上现实。
大多数作者都会这么做。大多数人写作时就是为了说服，哪怕只是出于习惯或礼貌。但我写作不是为了说服，而是为了弄清问题。我写作是为了说服一个假设中的、完全没有偏见的读者。
由于习惯是写给真实的读者看的，所以不这么做的人会显得傲慢。甚至比傲慢更糟：既然读者已经习惯了迎合某一方的文章，那么一篇让一方不满的文章，就会被解读为是在讨好另一方。对许多支持工会的读者来说，我写的第一段听起来像右翼电台主持人挑动追随者时的说辞。但事实并非如此。一段直截了当地否认他们信念的文字，确实容易被误认为是对信念的党派攻击，虽然它们的结果可能一致，但出发点却完全不同。
加上一些额外的话，让读者心里舒服一点，真的有那么糟吗？或许不。或许我对简洁过于执着。我写代码时和写文章一样，总是一遍又一遍删减，寻找可以砍掉的东西。但我有正当理由这样做。只有当你把思想压缩到最少的字词时，你才能真正知道它们是什么。[3]
第二段文字的危险不仅在于它更长，更在于你可能开始自欺。观点会和你为迎合读者错觉而加的修饰混杂在一起。
我认为，一篇文章的目标应该是去发现令人惊讶的东西。至少这是我的目标。而“最令人惊讶”的东西往往就是“和现有认知最不同”的东西。所以“写作是为了说服”和“写作是为了发现”正好相反。你的结论越违背读者的既有信念，你就越需要花力气去兜售它，而不是去获得它。随着速度加快，这种阻力会不断增加，直到有一天你所有的精力都用来克服阻力，你再也走不下去。
要克服自己的误解已经够难了，还要再考虑如何让别人接受这些想法，就更难。我担心如果我写作的目的变成说服，我会下意识地回避那些我知道难以推销的观点。当我注意到一些令人惊讶的东西时，往往最初只是非常微弱的感觉——只是一丝轻微的不适。我不希望有任何东西阻碍我有意识地察觉到它。
注释
[1] 写这段话时我有种奇怪的感觉，仿佛回到高中写作文。为了拿高分，你既要写出别人期望的虔诚套话，又要看似充满信念。解决办法是一种“方法演技”。重新陷入这种状态让我感到极度反感。
[2] 给读者的练习：请你重新改写那段话，让它能取悦那些原本会被第一版冒犯的人。
[3] 仔细想想，我确实有一种刻意迎合读者的方式，因为它不会增加字数：我会在文中切换人称。这种奉承性的区分对普通读者来说太自然了，以至于他们大概甚至不会注意到，即便我在一句话中途就切换。但当它像这里这样突兀时，你就会注意到。
感谢 Jessica Livingston 和 Robert Morris 对初稿的审读。
注：这篇文章的早期版本一开始写的是人们为什么不喜欢 Michael Arrington。我现在认为那是错误的。大多数人不喜欢他，并不是因为我初见他时不喜欢的那个原因，而仅仅是因为他写的东西很有争议。
英文版：paulgraham.com/discover.html｜中文版：HiJiangChuan.com/paulgraham/122-Persuade-xor-Discover
更新记录：
- 2025-09-16 HiJiangChuan 初稿翻译，术语待验证；
- 2025-09-16 重新梳理，修正专业词汇的使用；