如何创办创业公司
想要创办创业公司？申请 Y Combinator 的投资。
2005年3月
（本文源自哈佛计算机协会的演讲。）
要创建一个成功的创业公司，你需要三样东西：从一开始就有优秀的团队，做出用户真正想要的产品，尽可能少花钱。大多数失败的创业公司都是因为在这三点中的某一点上失败了。一个在这三点上都做好的创业公司很可能会成功。
当你仔细想想，这其实很令人兴奋，因为这三样东西都是可以做到的。虽然很难，但确实可以做到。而且由于成功的创业公司通常会让创始人变得富有，这意味着变得富有也是可以做到的。虽然很难，但确实可以做到。
如果关于创业公司我想传达一个信息，那就是这个。没有哪个步骤需要天才才能解决。
创意
特别是，你不需要一个绝妙的创意来创办创业公司。创业公司赚钱的方式是为人们提供比现有技术更好的技术。但人们现有的技术往往如此糟糕，以至于不需要天才就能做得更好。
以谷歌为例，他们的计划很简单：创建一个不烂的搜索网站。他们有三个新想法：索引更多的网页，使用链接来排名搜索结果，以及拥有简洁、简单的网页，配上不显眼的关键词广告。最重要的是，他们决心要做一个好用的网站。毫无疑问，谷歌内部有很多伟大的技术技巧，但整体计划是直截了当的。虽然他们现在可能有更大的抱负，但仅凭这一点就为他们带来了每年十亿美元的收入。[1]
还有很多领域和谷歌出现前的搜索一样落后。我可以想出几个生成创业公司创意的启发式方法，但大多数都可以归结为：看看人们在尝试做什么，然后想办法做得更好。
例如，约会网站目前比谷歌出现前的搜索还要糟糕。它们都使用同样简单的模式。它们似乎是通过思考如何进行数据库匹配来解决问题，而不是思考现实世界中的约会是如何运作的。一个本科生可以把它作为课堂项目做得更好。然而这里有很多钱在等着。在线约会现在是一个有价值的业务，如果它能正常工作，可能会价值百倍。
然而，创业公司的创意只是一个开始。很多潜在的创业公司创始人认为整个过程的关键是初始创意，从那以后你只需要执行就可以了。风险投资家们更清楚。如果你带着一个绝妙的创意去找风投公司，说如果他们签署保密协议就告诉他们，大多数人会叫你滚蛋。这说明了仅仅一个创意值多少钱。市场价格低于签署保密协议带来的不便。
初始创意价值不高的另一个迹象是，很多创业公司在发展过程中改变了计划。微软最初的计划是销售编程语言，这是最不可能的事情。他们现在的商业模式直到五年后IBM把它放在他们面前才出现。
创业公司的创意确实有价值，但问题是它们不可转让。它们不是你可以交给别人执行的东西。它们的价值主要是作为起点：作为让提出创意的人继续思考的问题。
重要的不是创意，而是拥有创意的人。优秀的人可以修复糟糕的创意，但好的创意无法拯救糟糕的人。所以让我们来谈谈人。
人
我说的"优秀的人"是什么意思？我在我们的创业公司学到的最好的技巧之一是一个决定雇佣谁的原则。你能把这个人描述为"动物"吗？这可能很难翻译成其他语言，但我认为在美国的每个人都知道这意味着什么。这意味着一个对自己的工作有点过于认真的人；一个把自己的工作做得如此出色，以至于超越了专业，进入了痴迷状态的人。
具体含义取决于工作：一个从不接受"不"作为答案的销售人员；一个宁愿熬夜到凌晨4点也不愿带着bug睡觉的黑客；一个会直接给纽约时报记者打冷电话的公关人员；一个当某样东西偏离位置两毫米就会感到身体疼痛的平面设计师。
几乎所有为我们工作的人都是他们领域的"动物"。负责销售的女性如此执着，以至于我常常为电话那头的潜在客户感到抱歉。你可以感觉到他们在钩子上扭动，但你知道在他们签约之前不会有任何休息。
如果你想想你认识的人，你会发现"动物"测试很容易应用。回想这个人的形象，想象这句话"某某是个动物"。如果你笑了，那他们就不是。在大公司里你不需要，也许甚至不想要这种品质，但在创业公司里你需要。
对于程序员，我们还有三个额外的测试。这个人是否真的聪明？如果是，他们能真正把事情做好吗？最后，因为一些优秀的黑客性格难以忍受，我们能忍受和他们在一起吗？
最后一个测试过滤掉的人出奇地少。如果一个人真的聪明，我们可以忍受任何程度的书呆子气。我们不能忍受的是那些态度很差的人。但大多数这样的人都不是真的聪明，所以我们的第三个测试基本上是对第一个的重述。
当书呆子难以忍受时，通常是因为他们太努力地想要显得聪明。但他们越聪明，就越不会感到需要表现得聪明的压力。所以作为一个规则，你可以通过他们说"我不知道"、“也许你是对的"和"我对x理解得不够"的能力来识别真正聪明的人。
这个技巧并不总是有效，因为人们会受到环境的影响。在麻省理工学院的计算机科学系，似乎有一个表现得像粗鲁的万事通的传统。我听说这最终源于马文·明斯基，就像经典的航空公司飞行员风格据说源于查克·耶格尔。即使真正聪明的人在那里也开始这样表现，所以你必须做出让步。
罗伯特·莫里斯对我们很有帮助，他是最愿意说"我不知道"的人之一。（至少，在他成为麻省理工学院教授之前是这样。）没有人敢在罗伯特面前摆架子，因为他显然比他们聪明，而且自己完全没有架子。
像大多数创业公司一样，我们的公司始于一群朋友，我们通过个人关系雇佣了大多数人。这是创业公司和大公司之间的一个关键区别。即使只和某人做几天朋友，你了解的东西也比公司通过面试能了解的多得多。[2]
创业公司出现在大学周围并非巧合，因为那里是聪明人相遇的地方。让科技公司在麻省理工学院和斯坦福大学周围涌现的不是人们在课堂上学习的东西。只要招生方式不变，他们可以在课堂上唱篝火歌曲。
如果你创办创业公司，很可能你会和你在大学或研究生院认识的人一起。所以在理论上，你应该在学校里尽可能多地结交聪明的朋友，对吗？嗯，不。不要刻意去社交；这对黑客来说效果不好。
你在大学里应该做的是做自己的项目。即使不打算创办创业公司，黑客也应该这样做，因为这是学习编程的唯一真正方法。在某些情况下，你可能与其他学生合作，这是认识优秀黑客的最好方式。这个项目甚至可能发展成一个创业公司。但同样，我不会太直接地瞄准任何一个目标。不要强迫事情；只是和你喜欢的人一起做你喜欢的事情。
理想情况下，你想要两到四个创始人。只有一个人很难开始。一个人会觉得创办公司的道德负担太重。即使是比尔·盖茨，一个似乎能承受相当大道德负担的人，也必须有一个联合创始人。但你也不想要太多创始人，以至于公司开始看起来像一张集体照。部分是因为你一开始不需要很多人，但主要是因为创始人越多，分歧就越严重。当只有两三个创始人时，你知道你必须立即解决争端，否则就会灭亡。如果有七八个，分歧可能会持续并固化为派系。你不想要简单的投票；你需要一致同意。
在技术创业公司中（大多数创业公司都是），创始人应该包括技术人员。在互联网泡沫期间，有一些由商业人士创办的创业公司，他们后来寻找黑客来为他们创建产品。这效果不好。商业人士不擅长决定如何处理技术，因为他们不知道有哪些选择，或者哪些问题很难，哪些很容易。当商业人士试图雇佣黑客时，他们无法分辨哪些是好的。即使是其他黑客也很难做到这一点。对商业人士来说，这就像轮盘赌。
创业公司的创始人必须包括商业人士吗？这取决于情况。当我们开始创业时，我们认为是这样，我们问了几位据说了解这个神秘事物"商业"的人是否愿意当总裁。但他们都说不行，所以我不得不自己来。我发现商业并不是什么伟大的奥秘。它不像物理学或医学那样需要广泛的学习。你只是试图让人们为你的东西付钱。
我认为我把商业想得如此神秘的原因是我对做这件事感到厌恶。我想在软件这个纯粹、理性的世界里工作，而不是处理客户琐碎的问题。不想被拖入某种工作的人往往会在这方面发展出一种保护性的无能。保罗·埃尔德什在这方面特别擅长。通过表现得甚至无法将葡萄柚切成两半（更不用说去商店买一个），他迫使其他人替他做这些事情，让他所有的时间都用于数学。埃尔德什是一个极端案例，但大多数丈夫都在某种程度上使用同样的技巧。
一旦我被迫放弃我的保护性无能，我发现商业既不像我想象的那么难，也不像我想象的那么无聊。商业确实有一些深奥的领域相当困难，比如税法或衍生品定价，但在创业公司中你不需要了解这些。在创业公司中经营所需了解的所有商业知识都是人们在商学院甚至大学出现之前就知道的常识。
如果你在福布斯400富豪榜上往下看，在每个有MBA学位的人名字旁边画一个x，你会学到一些关于商学院的重要事情。在沃伦·巴菲特之后，直到第22名才遇到另一个MBA，耐克CEO菲尔·奈特。在前50名中只有5个MBA。你在福布斯400中注意到的是很多有技术背景的人。比尔·盖茨、史蒂夫·乔布斯、拉里·埃里森、迈克尔·戴尔、杰夫·贝佐斯、戈登·摩尔。技术行业的统治者往往来自技术领域，而不是商业领域。所以如果你想投资两年时间在有助于你在商业上取得成功的事情上，证据表明学习如何编程比获得MBA更好。[3]
不过，有一个原因你可能想要在创业公司中包括商业人士：因为你必须至少有一个愿意并且能够专注于客户需求的人。有些人认为只有商业人士能做到这一点——黑客可以实现软件，但不能设计它。这是胡说八道。知道如何编程并不会阻止黑客理解用户，不知道如何编程也不会神奇地让商业人士理解用户。
如果你不能理解用户，你应该要么学习如何理解，要么找一个能理解的联合创始人。这是技术创业公司最重要的问题，也是导致更多创业公司失败的原因。
用户想要什么
不仅仅是创业公司需要担心这一点。我认为大多数失败的企业都是因为它们没有给客户他们想要的东西。看看餐厅。很大一部分在第一年就失败了，大约四分之一。但你能想到一个真正有好食物却倒闭的餐厅吗？
有好食物的餐厅似乎总能兴旺发达。一个有很好食物的餐厅可能很贵、拥挤、嘈杂、昏暗、偏僻，甚至服务不好，但人们会继续光顾。确实，一个食物平庸的餐厅有时可以通过噱头吸引顾客。但这种方法风险很大。更直接的方法是让食物变得更好。
技术领域也是如此。你听到各种创业公司失败的原因。但你能想到一个拥有极其受欢迎的产品却仍然失败的创业公司吗？
在几乎每个失败的创业公司中，真正的问题是客户不想要这个产品。对大多数人来说，死亡原因被列为"资金耗尽”，但这只是直接原因。为什么他们无法获得更多资金？可能是因为产品很糟糕，或者看起来永远无法完成，或者两者都是。
当我试图思考每个创业公司需要做的事情时，我几乎要包括第四点：尽快推出1.0版本。但我决定不这样做，因为这在做出用户想要的东西中是隐含的。做出用户想要的东西的唯一方法是把原型放在他们面前，然后根据他们的反应进行改进。
另一种方法是我称之为"孤注一掷"的策略。你为产品制定详细的计划，雇佣一个工程师团队来开发它（做这种事的人倾向于用"工程师"这个词来形容黑客），然后一年后发现你花了200万美元开发了一个没人想要的东西。这在泡沫期间并不罕见，特别是在由商业类型的人经营的公司中，他们认为软件开发是某种可怕的事情，因此必须仔细规划。
我们甚至从未考虑过这种方法。作为一个Lisp黑客，我来自快速原型的传统。我不会声称（至少在这里不会）这是编写每个程序的正确方式，但这肯定是创业公司编写软件的正确方式。在创业公司中，你的初始计划几乎肯定在某些方面是错误的，你的首要任务应该是找出在哪里。唯一的方法是尝试实现它们。
像大多数创业公司一样，我们在发展过程中改变了计划。一开始我们期望我们的客户是网络顾问。但事实证明他们不喜欢我们，因为我们的软件易于使用，而且我们托管网站。这样客户解雇他们太容易了。我们也认为我们能签下很多目录公司，因为在线销售是他们现有业务的自然延伸。但在1996年，这是一个很难推销的产品。我们交谈过的目录公司的中层管理人员把网络视为更多的工作，而不是机会。
我们确实得到了一些更冒险的目录公司。其中包括Frederick’s of Hollywood，这给了我们处理服务器重负载的宝贵经验。但我们的大多数用户是小型个体商户，他们把网络视为建立业务的机会。有些人有零售店，但许多人只存在于网上。因此我们改变方向，专注于这些用户。我们没有专注于网络顾问和目录公司想要的功能，而是努力使软件易于使用。
我从中学到了一些有价值的东西。非常非常努力地让技术易于使用是值得的。黑客太习惯于电脑了，以至于他们不知道软件对普通人来说是多么可怕。斯蒂芬·霍金的编辑告诉他，他在书中包含的每个方程式都会使销量减半。当你致力于让技术更容易使用时，你是在沿着曲线上升而不是下降。易用性提高10%不会仅仅增加10%的销量。更可能的是，它会翻倍你的销量。
你如何弄清楚客户想要什么？观察他们。最好的地方之一是贸易展览会。贸易展览会作为获取新客户的方式并不划算，但作为市场研究是值得的。我们在贸易展览会上不只是做固定的演示。我们过去常常向人们展示如何建立真实、可用的商店。这意味着我们可以观察他们使用我们的软件，并与他们讨论他们的需求。
无论你创办什么类型的创业公司，作为创始人，理解用户想要什么可能都会是一个挑战。唯一一种你不需要研究用户就能构建的软件是那种你是典型用户的软件。但这正是倾向于开源的那种：操作系统、编程语言、编辑器等等。所以如果你是为了赚钱而开发技术，你可能不会为像你这样的人开发。事实上，你可以用这个作为生成创业公司创意的方法：不像你这样的人想要从技术中得到什么？
当大多数人想到创业公司时，他们会想到像苹果或谷歌这样的公司。每个人都知道这些，因为它们是大型消费品牌。但对于每个这样的创业公司，还有二十个在利基市场运营或安静地生活在基础设施中的创业公司。所以如果你创办一个成功的创业公司，很可能你会创办这些中的一个。
另一种说法是，如果你试图创办那种必须成为大型消费品牌的创业公司，成功的几率会更低。最好的机会在利基市场。由于创业公司通过为人们提供比他们以前更好的东西来赚钱，最好的机会是在事情最糟糕的地方。很难找到一个比企业IT部门更糟糕的地方。你不会相信公司在软件上花了多少钱，而得到的回报是多么糟糕。这种不平衡等于机会。
如果你想要创业公司的创意，你能做的最有价值的事情之一就是找一个中等规模的非技术公司，花几个星期观察他们用电脑做什么。大多数优秀的黑客对这些地方发生的恐怖事件了解得不多，就像富有的美国人对巴西贫民窟发生的事情了解不多一样。
从为小公司编写软件开始，因为向他们销售更容易。向大公司销售东西的价值如此之大，以至于向他们销售目前使用的糟糕产品的公司花费大量时间和金钱来做到这一点。虽然你可以用一只手绑在脑后就能在技术上胜过甲骨文，但你无法在销售上胜过甲骨文销售员。所以如果你想通过更好的技术获胜，瞄准小客户。[4]
他们是市场上更具战略价值的部分。在技术领域，低端总是吃掉高端。让一个廉价的产品变得更强大比让一个强大的产品变得更便宜更容易。所以那些一开始作为廉价、简单选项的产品往往会逐渐变得更强大，直到像房间里的水一样，把"高端"产品挤到天花板上。Sun对大型机这样做，英特尔对Sun这样做。Microsoft Word对桌面出版软件如Interleaf和Framemaker这样做。大众市场数码相机对为专业人士制造的昂贵型号这样做。Avid对专业视频编辑系统制造商这样做，现在苹果正在对Avid这样做。亨利·福特对他之前的汽车制造商这样做。如果你构建简单、廉价的选择，你不仅会发现一开始更容易销售，而且你也会处于征服市场其余部分的最佳位置。
让任何人在你下面飞行是非常危险的。如果你有最便宜、最容易的产品，你就会拥有低端市场。如果你没有，你就会成为拥有它的人的目标。
筹集资金
要让这一切发生，你需要钱。有些创业公司是自筹资金的——比如微软——但大多数不是。我认为从投资者那里拿钱是明智的。要自筹资金，你必须从咨询公司开始，而从咨询公司转向产品公司是很难的。
从财务上讲，创业公司就像一门及格/不及格课程。从创业公司致富的方法是最大化公司成功的机会，而不是最大化你保留的股票数量。所以如果你能用股票换取提高你成功机会的东西，这可能是一个明智之举。
对大多数黑客来说，获得投资者似乎是一个可怕而神秘的过程。实际上它只是很无聊。我会尝试概述它是如何运作的。
你首先需要的是几万美元来支付你在开发原型时的费用。这被称为种子资金。因为涉及的钱很少，筹集种子资金相对容易——至少在快速得到是或否的意义上是这样。
通常你从被称为"天使"的富有个体那里获得种子资金。通常他们是自己通过技术致富的人。在种子阶段，投资者不期望你有详细的商业计划。大多数人都知道他们应该快速决定。基于半页协议在一周内获得支票并不罕见。
我们通过朋友朱利安提供的1万美元种子资金创办了Viaweb。但他给我们的远不止钱。他是一位前CEO，也是一位公司律师，所以他给了我们很多关于商业的宝贵建议，还完成了所有让我们成为公司的法律工作。另外，他还把我们介绍给了提供下一轮融资的两个天使投资者之一。
一些天使，特别是那些有技术背景的天使，可能只满足于演示和对你计划做什么的口头描述。但许多人会想要一份你的商业计划，即使只是为了提醒自己他们投资了什么。
我们的天使要求一份，回想起来，我很惊讶它让我多么担心。“商业计划"中有"商业"这个词，所以我认为它必须是某种我需要读一本关于商业计划的书才能写的东西。嗯，不是的。在这个阶段，大多数投资者期望的只是对你计划做什么以及如何从中赚钱的简要描述，以及创始人的简历。如果你只是坐下来写下你们一直在互相说的话，那应该就够了。这不应该花超过几个小时，你可能会发现写下所有内容会给你更多关于做什么的想法。
为了让天使有可以开出支票的对象，你必须要有某种公司。仅仅注册公司并不难。问题是，为了让公司存在，你必须决定谁是创始人，以及他们各自拥有多少股票。如果有两个具有相同资格且同样致力于业务的创始人，这很容易。但如果你有一些预期贡献程度不同的人，安排股票比例可能会很困难。一旦你做到了，它往往会固定下来。
我没有处理这个问题的技巧。我只能说，努力把它做对。我确实有一个判断你是否做对的经验法则。当每个人都觉得他们得到了一个稍微不好的交易，他们为拥有的股票数量做了比应该做的更多的事情时，股票分配是最优的。
当然，成立公司不仅仅是注册：保险、营业执照、失业保险、与国税局的各种事情。我甚至不确定清单是什么，因为我们，呃，跳过了所有这些。当我们在1996年底获得真正的资金时，我们雇佣了一位出色的CFO，他事后修复了所有问题。事实证明，如果你在创办公司时没有做所有你应该做的事情，没有人会来逮捕你。这也是一件好事，否则很多创业公司永远不会开始。[5]
延迟把自己变成公司可能是危险的，因为一个或多个创始人可能会决定分道扬镳，创办另一家做同样事情的公司。这确实会发生。所以当你成立公司时，除了分配股票，你还应该让所有创始人签署一些东西，同意每个人的想法都属于这家公司，这家公司将是每个人的唯一工作。
[如果这是一部电影，不祥的音乐会在这里开始。]
当你这样做时，你应该问问他们还签署了什么。创业公司可能遇到的最糟糕的事情之一是遇到知识产权问题。我们遇到了，它比任何竞争对手都更接近杀死我们。
就在我们即将被收购时，我们发现我们的一位员工在早期签署了一项协议，说他的所有想法都属于支付他读研究生的那家大公司。理论上，这可能意味着其他人拥有我们软件的大部分。所以收购突然停止，我们试图解决这个问题。问题是，由于我们即将被收购，我们让自己现金不足。现在我们需要筹集更多资金来继续。但在知识产权阴云笼罩下很难筹集资金，因为投资者无法判断它有多严重。
我们的现有投资者，知道我们需要资金且无处可去，此时尝试了某些策略，我不会详细描述，只是提醒读者"天使"这个词是一个比喻。创始人随后提议离开公司，在给投资者一个关于如何管理服务器的简短教程后。而在这期间，收购方利用延迟作为借口违约。
奇迹般地，一切都变好了。投资者让步了；我们以合理的估值进行了另一轮融资；那家大公司最终给了我们一份文件，说他们不拥有我们的软件；六个月后，我们被雅虎以比早期收购方同意支付的更高的价格收购。所以最终我们很高兴，尽管这段经历可能让我少活了好几年。
不要做我们做的事。在完成创业公司之前，询问每个人关于他们以前的知识产权历史。
一旦你成立了公司，去敲富人的门，要求他们投资数万美元在一个真的只是一群有想法的人身上，这可能看起来很冒昧。但从富人的角度来看，情况更令人鼓舞。大多数富人都在寻找好的投资。如果你真的认为你有成功的机会，你是在帮他们的忙，让他们投资。混合在他们可能对被接近感到的任何烦恼中的是：这些人是下一个谷歌吗？
通常天使在财务上等同于创始人。他们获得相同类型的股票，在未来轮次中被稀释相同的数量。他们应该获得多少股票？这取决于你感觉有多雄心勃勃。当你用x%的公司换取y美元时，你隐含地声称整个公司有某个价值。风险投资通常用这个数字来描述。如果你给投资者等于已发行股票5%的新股票以换取10万美元，那么你以200万美元的投前估值完成了交易。
你如何决定公司的价值应该是多少？没有理性的方法。在这个阶段，公司只是一个赌注。当我们在筹集资金时，我没有意识到这一点。朱利安认为我们应该把公司估值在几百万美元。我认为声称几千行代码（这就是我们当时拥有的全部）价值几百万美元是荒谬的。最终我们定在100万，因为朱利安说没有人会投资估值更低的公司。[6]
我当时没有理解的是，估值不仅仅是我们已经编写的代码的价值。它也是我们的想法的价值，这些想法后来证明是正确的，以及我们未来要做的工作的价值，这些工作后来证明是很多的。
下一轮融资是你可能会与实际的风险投资公司打交道的一轮。但不要等到你用完最后一轮资金才开始接触他们。风投公司做决定很慢。他们可能需要几个月。你不想在试图与他们谈判时资金耗尽。
从实际的风投公司获得资金比从天使那里获得资金是一个更大的交易。涉及的资金数额更大，通常是数百万。所以交易需要更长时间，稀释你更多，并施加更繁重的条件。
有时风投公司想要安装他们自己选择的新CEO。通常的说法是你需要某个成熟和有经验的人，有商业背景。也许在某些情况下这是真的。但比尔·盖茨年轻且没有经验，也没有商业背景，他似乎做得不错。史蒂夫·乔布斯被一个成熟且有经验、有商业背景的人赶出了自己的公司，这个人随后毁了公司。所以我认为那些成熟且有经验、有商业背景的人可能被高估了。我们过去常常称这些人为"新闻播音员”，因为他们有整洁的头发，用深沉、自信的声音说话，通常只知道他们在提词器上读的内容。
我们和很多风投公司谈过，但最终我们完全用天使资金为我们的创业公司融资。主要原因是，我们担心知名风投公司会作为交易的一部分给我们一个新闻播音员。如果他只是满足于与媒体交谈，那可能没问题，但如果他想对公司运营有发言权呢？这会导致灾难，因为我们的软件太复杂了。我们是一个完全通过更好的技术获胜的公司。战略决策主要是关于技术的决策，我们不需要任何帮助。
这也是我们没有上市的原因之一。回到1998年，我们的CFO试图说服我这样做。在那些日子里，你可以作为狗粮门户网站上市，所以作为一个有真实产品和真实收入的公司，我们可能做得不错。但我担心这意味着要接受一个新闻播音员——一个能"说华尔街语言"的人。
我很高兴看到谷歌正在打破这种趋势。当他们进行IPO时，他们没有说华尔街的语言，华尔街没有买账。现在华尔街正在集体踢自己。下次他们会注意。当涉及金钱时，华尔街学习新语言很快。
在与风投公司谈判时，你比意识到的有更多筹码。原因是其他风投公司。我现在认识一些风投公司的人，当你和他们交谈时，你会意识到这是一个卖方市场。即使现在也有太多钱在追逐太少的优质交易。
风投公司形成一个金字塔。在顶部是像红杉和凯鹏华盈这样著名的公司，但在它们下面有大量你从未听说过的公司。它们的共同点是，它们的一美元值一美元。大多数风投公司会告诉你，他们不仅提供资金，还提供人脉和建议。如果你在和维诺德·科斯拉或约翰·多尔或迈克·莫里茨交谈，这是真的。但这样的建议和人脉可能非常昂贵。当你走下食物链时，风投公司会迅速变得更笨。从顶部往下几步，你基本上是在和从阅读《连线》杂志学到几个新词汇的银行家交谈。（你的产品使用XML吗？）所以我建议你对经验和人脉的说法持怀疑态度。基本上，风投公司是资金的来源。我会倾向于选择提供最多资金、最快、附加条件最少的那个。
你可能想知道要告诉风投公司多少。你应该这样做，因为其中一些可能有一天会为你的竞争对手提供资金。我认为最好的计划是不要明显保密，但也不要告诉他们一切。毕竟，正如大多数风投公司所说，他们更感兴趣的是人而不是想法。他们想谈论你的想法的主要原因是判断你，而不是判断想法。所以只要你看起来知道自己在做什么，你可能可以对他们保留一些事情。[7]
尽可能多地与风投公司交谈，即使你不想要他们的钱，因为a）他们可能在某个会收购你的公司的董事会中，b）如果你看起来令人印象深刻，他们会不愿意投资你的竞争对手。接触风投公司最有效的方式，特别是如果你只想让他们了解你而不想要他们的钱，是在偶尔为创业公司组织的向他们展示的会议上。
不要花掉它
当你从投资者那里获得真正的资金注入时，你应该用它做什么？不要花掉它，这就是答案。在几乎每个失败的创业公司中，直接原因是资金耗尽。通常有更深层的问题。但即使是死亡的直接原因也值得努力避免。
在泡沫期间，许多创业公司试图"快速做大"。理想情况下，这意味着快速获得大量客户。但很容易滑向雇佣大量人。
在这两个版本中，快速获得大量客户的版本当然更可取。但即使这样也可能被高估了。想法是先到先得，不给竞争对手留下任何用户。但我认为在大多数企业中，先发优势并不是压倒性的。谷歌又是一个例子。当他们出现时，搜索似乎是一个成熟的市场，由花费数百万建立品牌的大玩家主导：雅虎、Lycos、Excite、Infoseek、Altavista、Inktomi。1998年到达派对似乎有点晚了。
但正如谷歌的创始人所知，在搜索业务中品牌几乎一文不值。你可以在任何时候出现，做出更好的东西，用户会逐渐流向你。仿佛是为了强调这一点，谷歌从未做过任何广告。他们就像毒贩；他们卖东西，但他们知道最好不要自己使用。
被谷歌埋葬的竞争对手如果把这些数百万花在改进他们的软件上会更好。未来的创业公司应该从那个错误中吸取教训。除非你在一个产品像香烟或伏特加或洗衣粉一样无差异化的市场，否则在品牌广告上花很多钱是失败的标志。而且很少有（如果有的话）网络企业是如此无差异化的。约会网站现在正在运行大型广告活动，这更证明它们已经成熟到可以采摘了。（费、菲、佛、芬，我闻到了由营销人员经营的公司。）
我们被环境所迫缓慢成长，回想起来这是一件好事。创始人都学会了做公司里的每一项工作。除了编写软件，我还必须做销售和客户支持。在销售方面我不是很好。我很执着，但我没有优秀销售员的圆滑。我对潜在客户的信息是：如果你不网上销售你就是愚蠢的，如果你网上销售但不使用我们的软件你就是愚蠢的。这两句话都是真的，但这不是说服人的方式。
我在客户支持方面很出色。想象一下和一个不仅了解产品的所有内容，而且如果有bug会真诚道歉，然后立即修复，同时你还在和他们通电话的客户支持人员交谈。客户喜欢我们。我们也喜欢他们，因为当你通过口碑缓慢成长时，你的第一批用户是那些足够聪明能自己找到你的人。在创业公司的早期阶段，没有什么比聪明的用户更有价值。如果你倾听他们，他们会准确地告诉你如何做出一个成功的产品。而且他们不仅会免费给你这个建议，他们还会付钱给你。
我们在1996年初正式推出。到那年年底，我们大约有70个用户。由于这是"快速做大"的时代，我担心我们多么小和默默无闻。但事实上我们正在做正确的事情。一旦你变大（在用户或员工方面），就很难改变你的产品。那一年实际上是一个改进我们软件的实验室。到年底，我们领先竞争对手如此之多，以至于他们永远没有希望赶上。而且由于所有黑客都花了很多时间与用户交谈，我们比任何人都更了解在线商务。
这就是创业公司成功的关键。没有什么比理解你的业务更重要。你可能认为任何在业务中的人必须，根据职位，理解它。远非如此。谷歌的秘密武器就是他们理解搜索。当谷歌出现时，我在雅虎工作，雅虎不理解搜索。我知道是因为我曾经试图说服当权者我们必须让搜索更好，我得到的回复是当时的官方说法：雅虎不再是一个"搜索引擎"。搜索现在只占我们页面浏览量的一小部分，不到一个月的增长，现在我们已经确立为"媒体公司"，或"门户网站"，或无论我们是什么，搜索可以安全地让它萎缩和消失，就像脐带一样。
好吧，它们可能只占页面浏览量的一小部分，但它们是一个重要的部分，因为它们是网络会话开始时的页面浏览量。我想雅虎现在明白了。
谷歌理解一些大多数网络公司仍然不理解的事情。最重要的是，你应该把用户放在广告商之前，即使广告商在付钱而用户没有。我最喜欢的保险杠贴纸之一是"如果人民领导，领袖就会跟随"。改写为网络用语，这变成了"获得所有用户，广告商就会跟随"。更一般地说，首先设计你的产品来取悦用户，然后考虑如何从中赚钱。如果你不把用户放在第一位，你就为那些这样做的竞争对手留下了空间。
要做出用户喜欢的东西，你必须理解他们。你越大，这越难。所以我说"慢慢做大"。你资金消耗得越慢，你就有越多时间学习。
慢慢花钱的另一个原因是鼓励节俭文化。这是雅虎确实理解的东西。大卫·费罗的头衔是"首席雅虎"，但他为他的非官方头衔"廉价雅虎"感到自豪。我们到达雅虎后不久，费罗给我们发了一封邮件，他一直在爬取我们的目录层次结构，问是否真的有必要在昂贵的RAID驱动器上存储这么多数据。这让我印象深刻。雅虎当时的市值已经达到数十亿，他们仍然在担心浪费几GB的磁盘空间。
当你从风投公司获得几百万美元时，你往往会感到富有。重要的是要意识到你不是。一个富有的公司是一个有大量收入的公司。这笔钱不是收入。这是投资者给你的钱，希望你能产生收入。所以尽管银行里有数百万，你仍然很穷。
对大多数创业公司来说，模式应该是研究生，而不是律师事务所。目标是酷和便宜，而不是昂贵和令人印象深刻。对我们来说，判断一个创业公司是否理解这一点的方法是看他们是否有Aeron椅子。Aeron在泡沫期间推出，在创业公司中非常受欢迎。特别是那种，在当时太常见了，就像一群孩子在用风投提供的钱玩过家家。我们的办公椅太便宜了，扶手都掉下来了。这在当时有点尴尬，但回想起来，我们办公室的研究生氛围是那些我们不知道就做对了的事情之一。
我们的办公室在哈佛广场的一座木制三层楼里。它直到1970年代还是一套公寓，浴室里还有一个爪足浴缸。它一定曾经住过一个相当古怪的人，因为墙上的很多缝隙都塞满了铝箔，仿佛是为了防止宇宙射线。当显赫的访客来看我们时，我们对低制作价值有点不好意思。但事实上那个地方是创业公司的完美空间。我们觉得我们的角色是傲慢的弱者而不是公司里的老顽固，这正是你想要的。
公寓也是开发软件的合适场所。格子间农场在这方面很糟糕，如果你尝试过，你可能已经发现了。你有没有注意到在家编程比在工作时容易得多？那么为什么不让工作更像家呢？
当你为创业公司寻找空间时，不要觉得它必须看起来很专业。专业意味着做好工作，而不是电梯和玻璃墙。我建议大多数创业公司一开始避免公司空间，只是租一套公寓。在创业公司中你想住在办公室，那么为什么不把办公室设计成适合居住的地方呢？
除了更便宜和更适合工作外，公寓往往比办公楼位置更好。对创业公司来说位置非常重要。生产力的关键是让人们晚饭后回来工作。电话停止响铃后的那些时间绝对是完成工作的最佳时间。当一群员工一起出去吃饭，讨论想法，然后回到办公室实现它们时，伟大的事情就会发生。所以你希望在一个周围有很多餐厅的地方，而不是一个下午6点后就变成荒地的沉闷办公园区。一旦公司转变为每个人都开车回郊区吃晚饭的模式，无论多晚，你就失去了一些极其有价值的东西。如果你一开始就在那种模式下，上帝保佑你。
如果我要在今天创办创业公司，我只考虑在三个地方做：在红线附近靠近中央、哈佛或戴维斯广场（肯德尔太死板）；在帕洛阿尔托的大学或加利福尼亚大道；以及在伯克利校园的北面或南面。这些是我知道的唯一有正确氛围的地方。
不花钱最重要的方式是不雇佣人。我可能是一个极端主义者，但我认为雇佣人是公司能做的最糟糕的事情。首先，人是经常性支出，这是最糟糕的一种。他们还倾向于让你超出你的空间，也许甚至搬到那种会让你的软件更糟糕的不酷的办公楼。但最糟糕的是，他们让你慢下来：与其把头伸进某人的办公室和他们检查一个想法，八个人必须开会讨论它。所以你雇佣的人越少越好。
在泡沫期间，许多创业公司有相反的政策。他们想尽快"配备人员"，仿佛除非有对应职位的人，否则你什么也做不了。这是大公司的思维。不要雇佣人来填补某个先验组织图中的空白。雇佣某人的唯一原因是做你想做但做不到的事情。
如果雇佣不必要的人既昂贵又让你慢下来，为什么几乎所有公司都这样做？我认为主要原因是人们喜欢有很多人为他们工作的想法。这种弱点往往延伸到CEO。如果你最终经营一家公司，你会发现人们最常问的问题是你有多少员工。这是他们衡量你的方式。不仅仅是随机的人问这个；甚至记者也问。如果他们听到一千而不是十，他们会留下更深刻的印象。
这真的很荒谬。如果两家公司有相同的收入，雇佣更少员工的那家更令人印象深刻。当人们过去问我我们的创业公司有多少人，我回答"二十"时，我可以看到他们认为我们不算什么。我过去常常想补充"但我们的主要竞争对手，我们经常打败的对手，有一百四十人，所以我们可以用较大的数字吗？"
就像办公空间一样，你的员工数量是在看起来令人印象深刻和令人印象深刻之间的选择。你们中任何在高中是书呆子的人都知道这个选择。当你创办公司时继续这样做。
你应该吗？
但你应该创办公司吗？你是适合做这件事的那种人吗？如果你是，值得吗？
比意识到的人更多的人适合创办创业公司。这是我写这篇文章的主要原因。创业公司的数量可能是现在的十倍，这可能是一件好事。
我现在意识到，我正是适合创办创业公司的那种人。但这个想法一开始让我害怕。我是被迫这样做的，因为我是一个Lisp黑客。我一直在咨询的公司似乎遇到了麻烦，而且没有很多其他公司使用Lisp。由于我不能忍受用另一种语言编程的想法（记住这是1995年，当时"另一种语言"意味着C++），唯一的选择似乎是创办一家使用Lisp的新公司。
我意识到这听起来很牵强，但如果你是一个Lisp黑客，你会知道我的意思。如果创办创业公司的想法让我如此害怕，以至于我只是出于必要才这样做，那么一定有很多人适合做这件事但太害怕而不敢尝试。
那么谁应该创办创业公司？一个优秀的黑客，年龄在23到38岁之间，想要一次性解决金钱问题，而不是在传统的职业生涯中逐渐获得报酬。
我不能准确地说什么是优秀的黑客。在一流大学，这可能包括计算机科学专业的前一半。当然，你不必是计算机科学专业的学生才能成为黑客；我在大学是哲学专业。
很难判断你是否是一个优秀的黑客，特别是当你年轻的时候。幸运的是，创办创业公司的过程往往会自动选择他们。驱使人们创办创业公司的是（或应该是）看着现有技术并思考，这些家伙难道不知道他们应该做x、y和z吗？这也是一个人是优秀黑客的标志。
我把下限设在23岁不是因为在那之前你的大脑有什么不会发生，而是因为你需要在一个现有企业中看到它是什么样子，然后才能尝试经营自己的企业。这个企业不必是创业公司。我花了一年时间在一家软件公司工作来还清我的大学贷款。那是我成年后最糟糕的一年，但我学到了，当时没有意识到，很多关于软件业务的宝贵教训。在这种情况下，它们大多是负面教训：不要有很多会议；不要有多个人的代码块；不要让销售员经营公司；不要做高端产品；不要让你的代码变得太大；不要把找bug留给QA人员；不要过太久才发布；不要隔离开发者和用户；不要从剑桥搬到128号公路；等等。[8]但负面教训和正面教训一样有价值。也许更有价值：很难重复一个出色的表现，但避免错误是直接的。[9]
在23岁之前很难创办公司的另一个原因是人们不会认真对待你。风投公司不会信任你，会试图把你降级为吉祥物作为投资条件。客户会担心你会放弃并让他们陷入困境。即使是你自己，除非你很不寻常，也会在某种程度上感受到你的年龄；你会觉得当比你大得多的人的老板很尴尬，如果你21岁，只雇佣更年轻的人会大大限制你的选择。
有些人可能可以在18岁就创办公司，如果他们想的话。比尔·盖茨19岁时和保罗·艾伦创办了微软。（虽然保罗·艾伦22岁，这可能起了作用。）所以如果你在想，我不在乎他说什么，我现在就要创办公司，你可能是那种可以做到的人。
另一个截止点38岁有更多的弹性。我把它放在那里的一个原因是我不认为很多人在那个年龄之后还有足够的体力。我过去常常工作到凌晨2点或3点，每周七天。我不知道我现在还能不能做到。
另外，创业公司在财务上是一个很大的风险。如果你尝试一些事情，在26岁时破产，没什么大不了的；很多26岁的人都很穷。到38岁时，你不能冒这么多风险——特别是如果你有孩子。
我的最终测试可能是最严格的。你真的想创办创业公司吗？从经济上讲，这意味着把你的工作生活压缩到最小的可能空间。与其以普通速度工作40年，你疯狂工作四年。也许最终一无所有——但在那种情况下可能不需要四年。
在这段时间里，你几乎只能工作，因为当你不工作时，你的竞争对手会。我唯一的休闲活动是跑步，这是我需要做的以保持工作，以及每晚大约十五分钟的阅读。在那三年期间，我总共只有两个月的女朋友。每两周我会休息几个小时去二手书店或去朋友家吃晚饭。我去看望我的家人两次。否则我只是工作。
工作常常很有趣，因为我一起工作的人是我最好的朋友。有时在技术上也很感兴趣。但只有大约10%的时间。对于其他90%，我能说的最好的是，其中一些在事后回想起来比当时更有趣。就像那次剑桥停电大约六个小时，我们错误地试图在办公室内启动汽油发电机。我不会再试了。
我不认为你在创业公司中必须处理的废话比你在普通工作生活中必须忍受的更多。事实上可能更少；它只是看起来很多是因为它被压缩到很短的时间。所以创业公司主要给你的是时间。如果你在试图决定是否要创办一个，这就是思考它的方式。如果你是那种想要一次性解决金钱问题而不是为薪水工作40年的人，那么创业公司是有意义的。
对很多人来说，冲突是在创业公司和研究生院之间。研究生正是适合创办软件创业公司的年龄和类型的人。你可能担心如果你这样做会毁掉你的学术生涯机会。但有可能成为创业公司的一部分并留在研究生院，特别是在开始时。我们最初的三个黑客中有两个在整个过程中都在读研究生，他们都获得了学位。没有什么能量来源比拖延的研究生更强大。
如果你必须离开研究生院，在最坏的情况下不会太久。如果创业公司失败，它可能会失败得足够快，以至于你可以回到学术生活。如果它成功了，你可能会发现你不再有如此强烈的愿望成为助理教授。
如果你想做，就去做。创办创业公司不是从外面看起来那么大的谜。这不是你必须了解"商业"才能做的事情。做出用户喜欢的东西，花的比赚的少。这有多难？
注释
[1] 谷歌的收入约为每年20亿美元，但一半来自其他网站上的广告。
[2] 创业公司相对于老牌公司的一个优势是，创办企业没有歧视法律。例如，我会不愿意和一个有小孩或可能很快有小孩的女性创办创业公司。但你不允许询问潜在员工他们是否计划很快要孩子。信不信由你，根据现行美国法律，你甚至不允许基于智力进行歧视。而在创办公司时，你可以基于任何理由歧视你选择一起创办的人。
[3] 学习编程比商学院便宜得多，因为你主要可以自学。用一台Linux电脑、一本K&R和邻居15岁儿子的几个小时建议的价格，你就会走上正轨。
[4] 推论：避免创办向最大的公司——政府——销售东西的创业公司。是的，有很多向他们销售技术的机会。但让别人创办那些创业公司。
[5] 一位在德国创办公司的朋友告诉我，他们确实关心那里的文书工作，而且有更多。这有助于解释为什么德国没有更多的创业公司。
[6] 在种子阶段，我们的估值原则上应该是10万美元，因为朱利安获得了公司10%的股份。但这是一个非常误导的数字，因为钱是朱利安给我们的最不重要的东西。
[7] 对于似乎想要收购你的公司也是如此。会有一些只是假装这样做以获取你的想法。但你永远无法确定哪些是这些，所以最好的方法是显得完全开放，但不要提到一些关键的技术秘密。
[8] 我和这个地方一样是个糟糕的员工。我向任何不得不和我一起工作的人道歉。
[9] 你可能会写一本书，讲述如何通过做与DMV完全相反的事情来在商业上取得成功。
感谢Trevor Blackwell、Sarah Harlin、Jessica Livingston和Robert Morris阅读这篇文章的草稿，感谢Steve Melendez和Gregory Price邀请我演讲。
英文版：paulgraham.com/start.html｜中文版：HiJiangChuan.com/paulgraham/039-how-to-start-a-startup
更新记录：
- 2025-01-03 HiJiangChuan 初稿翻译，术语待验证；