亿万富翁靠创造，不靠剥削
2020年12月
在思考下一篇写什么时，我惊讶地发现，原本打算写的两篇文章其实是一篇。
第一篇是关于如何通过 Y Combinator（YC）面试的。这个话题已经被写得乱七八糟，我多年来一直想写一篇告诉创业者真相的文章。
第二篇是关于政客们偶尔会说的一句话——“成为亿万富翁的唯一方式就是剥削别人”——为什么这话是错的。
继续读下去，你将同时读到这两个主题。
我知道政客们错了，因为我的工作就是预测谁会成为亿万富翁。我可以坦白地说，在这方面我可能比任何人都更了解。如果成为亿万富翁的关键，亿万富翁的决定性特征是剥削他人，那么我这个“亿万富翁侦察员”当然会意识到这一点，并专门寻找擅长这一点的人，就像 NFL 球探寻找跑得快的接球手一样。
但剥削他人的能力根本不是 Y Combinator 所看重的。事实上，他们看重的正是它的反面。我会通过解释如何说服 YC 投资你，来告诉你他们真正看重什么，你自己就能看明白。
YC 最看重的，是那些真正理解某一类用户，并能够做出他们真正想要的产品的创始人。这一点如此重要，以至于成为了 YC 的座右铭：“Make something people want.”（做人们想要的东西。）
大公司在一定程度上可以把不合适的产品强推给不愿意的客户，但创业公司没有这个权力。创业公司必须“唱着歌去换饭吃”，靠做出真正让客户惊喜的东西，否则永远起不来。
这正是你作为创始人、也是 YC 合伙人在决定是否投资你时最难的部分。在市场经济中，想做出人们想要但还没有的东西很难。这正是市场经济的好处。如果其他人已经知道这个需求，并且能满足它，那他们早就做了，你的创业公司就没有机会了。
这意味着 YC 面试中的对话必然是关于某种“新东西”：要么是一个新需求，要么是满足旧需求的新方式。而且不仅是新，还得是不确定的。如果这个需求确定存在，而且你确定能满足它，这种确定性早就体现在你快速增长的收入上了，那你也不会来拿种子轮了。
所以 YC 合伙人必须猜：你是否真的发现了一个真实的需求，以及你是否有能力满足它。在这方面，他们的角色就是“专业猜手”。他们有一千零一个判断标准，我不会告诉你所有的，但我愿意告诉你最重要的几个，因为这些是无法伪装的；想“破解”这些标准，唯一的办法就是去做你本来作为创始人就该做的事。
合伙人通常最先会尝试判断的，是你正在做的东西未来是否有可能成为很多人想要的东西。现在不必非得是很多人想要的。产品和市场都会演化，并且彼此影响。但最终必须是个大市场。合伙人们要判断的就是：是否存在通往大市场的路径？[1]
有时，很明显会有一个大市场。例如 Boom 如果真的造出了超音速客机，全球各大航空公司都不得不买。但通常不那么明显。通常通向大市场的路径，是从一个小市场开始逐步扩展。这个想法重要到值得为它创造一个词，就叫“种子市场”（larval market）吧。
1976 年苹果公司刚创立时的市场，就是“种子市场”的完美例子。那时，没多少人想拥有自己的电脑。但后来越来越多的人开始想要，直到今天，几乎每个 10 岁小孩都想要电脑（不过他们叫它“手机”）。
最理想的组合，是那种“活在未来”的创始人，他们处在某种变革的前沿，同时又在打造自己真正想要的东西。多数超级成功的创业公司都属于这一类。Steve Wozniak 想要一台电脑；Mark Zuckerberg 想要在网上和大学朋友互动；Larry 和 Sergey 想要更好地搜索网络。他们做的东西正是他们和周围人想要的，而他们又恰好处在变革的前沿，所以未来会有越来越多的人想要这些东西。
当然，理想的“种子市场”是自己和自己的朋友，但这并不是唯一的类型。一个“种子市场”也可以是地域性的。你先为某一个地区打造某样东西，然后再扩展到其他地区。
最关键的一点，是这个初始市场必须“存在”。这听起来像是废话，但大多数创业想法的问题正是这个。必须要有一些人，现在就迫切地想要你正在做的东西，迫切到愿意忍受产品的 bug，甚至都不在乎你是一家从没听说过的小公司。人数不需要多，但一定要有。一旦你有了第一批用户，接下来的事情就好办了：做他们想要的新功能，找到更多像他们这样的人，让他们推荐朋友，等等。但这些技巧都需要一个最初的种子用户群。
所以这是 YC 合伙人面试时几乎一定会深入探讨的事情。你第一批用户是谁？你怎么知道他们想要这个？如果我必须只靠一个问题来决定是否投资创业公司，那就是：“你怎么知道人们想要这个？”
最有说服力的回答是：“因为我和我朋友就想要。”如果这之后你还能说你已经做了原型，虽然很简陋，但朋友们已经在用了，而且靠口碑开始传播了，那合伙人们就会从默认“不投”切换为默认“投”。意思是，除非有其他致命缺陷，你就已经进了。
但这个标准很高。Airbnb 当年就没达到。他们完成了第一部分——他们做了自己想要的东西——但没传播开。所以，如果你没达到这个黄金标准，也别灰心。如果 Airbnb 都没达到，那说明这个标准确实太高了。
实际上，只要 YC 合伙人感受到你对用户需求有深刻理解，他们就会满意。而 Airbnb 团队就有这个。他们能告诉我们，房东和住客的动机是什么。他们亲身体验过，因为他们就是第一个房东。我们问不出他们不知道的问题。我们自己对他们的点子并不感兴趣，但我们知道这不代表什么，因为我们对很多成功的创业公司在用户角度都不感兴趣。我们只是能对自己说：“他们好像真的懂。也许他们确实发现了什么。现在还没增长，但或许他们能在 YC 期间搞定。”——结果他们确实在开营三周后搞定了。
在 YC 面试中你能做的最好的事，就是教合伙人了解你的用户。所以如果你想为面试做准备，最好的方式之一就是去找你的用户聊，弄清楚他们到底怎么想。其实这就是你本来就该做的事。
这听起来也许有点天真，但 YC 合伙人确实是想依赖创始人来了解市场。想想风投通常是怎么评估一个想法的市场潜力的。他们自己不是领域专家，就把想法转发给一个专家，征求意见。YC 没时间这样做，但如果 YC 合伙人能相信创始人既懂自己在说什么，又没撒谎，那他们就不需要外部专家了。他们可以直接把创始人当作评估自己想法的领域专家。
这也是为什么 YC 面试不是“路演演讲”。为了给尽可能多的创始人机会，我们把面试时间压到最短：10 分钟。[2] 这点时间不足以让合伙人通过路演中的间接线索判断你是否懂、是否真诚。他们需要深挖，提问。没有时间顺序访问（sequential access），只能随机访问（random access）。[3]
我听过的最差的 YC 面试建议，就是“掌控面试节奏，把你想说的话都讲出来。”换句话说，把面试变成路演。⟨脏话省略⟩。有人这么做，真的非常烦。你问一个问题，他们不回答，而是抛出一段显然提前准备好的路演稿，10 分钟就这么糟蹋了。
除了现任或前任 YC 合伙人，没有人能给出真正准确的 YC 面试建议。哪怕是接受过面试并被录取的人，也根本不知道其中奥妙。面试形式千差万别，完全取决于合伙人最想了解什么。有时全谈创始人，有时只聊点子，甚至只聊点子中的某个细分的部分。创始人经常会抱怨“我都没来得及讲完自己的点子”。但合伙人觉得讲的已经够多了。
因为面试是由问题组成的，所以表现好的方式就是好好回答问题。其中一个关键是坦诚作答。合伙人不指望你什么都知道。但如果你不知道答案，千万别胡说八道。合伙人是经验丰富的"扯淡探测器"，而你（但愿）只是个新手。如果你试图唬人却失败了，他们甚至可能不会告诉你，只是默默扣分。所以，真诚比推销重要。如果你不知道答案，就直接说不知道，并讲讲你打算怎么找答案，或者讲讲一个相关问题的答案。
比如，他们问你“可能出什么问题”，最差的答案就是“不会有问题”。这不会让他们觉得你的点子牢不可破，只会让他们觉得你是个傻子或骗子。最好的做法是详尽描述潜在风险。专家在被问“什么可能出错”时，都会滔滔不绝。合伙人们知道你的想法有风险。这阶段的好项目看起来本来就应该是“成功概率很小，但一旦成功就极其巨大”。
如果他们问到竞争对手，也是一样。竞争对手很少是真正杀死创业公司的原因，执行力差才是。但你应该知道有哪些竞争对手，并坦率地说出你们的相对优势和劣势。因为合伙人们知道竞争对手不会直接决定你死不死，他们不会因此否定你。但如果你看起来不知道竞争对手，或者刻意弱化对方威胁，那他们就会扣分。他们也许分不清你是不懂，还是撒谎，但他们根本不需要搞清楚。
合伙人们不期待你的点子完美。这是种子轮投资。这阶段他们要的只是“有希望的假设”。但他们确实希望你思考深入、坦率真诚。所以如果你试图把点子包装成完美的，反而显得轻浮或无知，那你就舍本逐末了。
如果合伙人相信你有通往大市场的路径，接下来就要判断你是否能找到那条路。这又取决于三件事：创始人的基本素质、他们在该领域的专长，以及他们之间的关系。创始人是否足够坚定？是否擅长做产品？是否够坚韧，能在出问题时坚持下去？他们之间的关系是否够牢固？
Airbnb 在“点子”这一环表现一般，但在这方面表现惊艳。他们靠卖印有奥巴马和麦凯恩头像的早餐麦片来为自己筹资，这段经历是我们决定投他们最关键的因素。他们当时不知道，但这段在他们看来无关紧要的故事，其实是他们作为创始人的宝贵证据——说明他们足够有资源整合能力、足够坚定，且能协作共事。
当然，这不只是麦片故事才体现出来的。整个面试过程都能看出他们是真心投入的。他们不是为了赚钱，也不是因为创业很酷。他们这么拼，是因为这是他们自己的项目。他们发现了一个有趣的新点子，放不下它。
说起来平淡，但这是最强大的驱动力，不只是创业，所有雄心勃勃的事业都是如此：你得真心喜欢你正在做的事。这才是推动亿万富翁前进的真正动力，至少是那些靠创办公司成为亿万富翁的人。他们的公司就是他们的项目。
很多人没意识到一点：所有亿万富翁其实都可以早点收手。他们可以卖掉公司，或者让别人来接班。很多创始人都是这么干的。但那些真正发大财的人，是那些继续干下去的。而他们之所以继续干，不只是为了钱。而是因为，即便可以停下，他们也不想停下——因为没有比这更想干的事了。
这，才是那些靠创办公司致富的亿万富翁的决定性品质——而不是剥削。所以 YC 寻找的创始人特质是：真诚。创业者的动机往往是混合的，既想赚钱，也想变酷，还有真心喜欢解决这个问题，不想给别人打工。后两个动机更强大。创始人想赚钱或变酷，这没关系。多数人都想。但如果看起来只是为了赚钱或变酷，那他们大概率不会做大。因为这些人会在遇到第一笔“够大”的收购时就卖掉公司；而那些想变酷的人，很快就会发现还有更不费劲的方式来“变酷”。[ ]
YC 当然见过那些以剥削为方法论的创始人。他们被 YC 品牌吸引来了。但当合伙人们识破这种人时，会直接拒掉。如果坏人也能做成好创始人，那 YC 合伙人确实会陷入道德困境。幸运的是，坏人做不成好创始人。剥削型创始人注定不会大成，甚至可能连小成都难，因为他们总想着走捷径。他们把 YC 本身都当作捷径。
他们的剥削通常从共同创始人开始——这是灾难性的，因为合伙人关系是公司的地基。接着就会剥削用户——这也是灾难性的，因为成功创业公司需要的早期用户，是最难忽悠的一批人。这类创始人最好的结局，就是靠欺骗维持公司的虚假繁荣，等着有个冤大头收购。但这种收购永远成不了大事。[ ]
如果“专业亿万富翁侦察员”都知道剥削不是该寻找的能力，为什么某些政客却认为这就是亿万富翁的定义特征？
我认为他们的出发点，是觉得一个人怎么能比另一个人有那么多钱？这种感觉是可以理解的。这是刻在我们 DNA 里的，甚至很多动物的 DNA 里也有。
如果他们仅仅说“一些人比其他人富很多让我很不舒服”，那没什么人会反对。对我来说也一样，我也觉得富人应该承担更多道义责任，为公共利益做贡献。他们错就错在，把这种不适感直接跳跃到结论：“没人能正当合法地赚那么多钱。”这就进入了可以被证伪、而且已经被证伪的领域。
确实有人靠干坏事发财。但也有很多人坏得要命，结果却没赚到什么钱。坏行为和高收入之间没有正相关——甚至可能是负相关。
这种谬论最大的危险可能不是误导政策，而是误导了有抱负的人。你能想象，有比这更能摧毁“社会流动性”的方式吗？告诉穷孩子说，“要致富就得剥削人”；而富孩子从小耳濡目染上一代人是怎么真的做到的。
我来告诉你真相，好让你至少能告诉你自己的孩子：一切都关乎用户。成为亿万富翁最可靠的方式，是创办一家高速增长的公司。而高速增长的方式，是做用户想要的东西。刚起步的公司别无选择，必须让用户满意，否则压根起不来。但这条原则永远不会失效，规模大的公司忽略它，会吃大亏。停止取悦用户，最终就会被别人取代。
用户，是 YC 面试中合伙人最关注的对象；也是我十年后回访当年创业、如今身价十亿的创始人时最想问的问题：用户想要什么？你还能为他们造点什么新东西？那些已经成为亿万富翁的创始人，总是对这个话题兴致盎然。正是这个，让他们成为了亿万富翁。
注释
[1] YC 合伙人经验丰富，有时甚至能看到创始人自己都还没意识到的路径。他们不会装作怀疑的样子来压价。虽然创始人通常觉得自己的职责是说服合伙人相信这个点子有前景，但往往角色会反过来：创始人反而在面试结束后觉得这个点子比自己想象的还有潜力。
[2] 实际上，7 分钟就够用了。很少有人在第 8 分钟才改变主意。但 10 分钟在人情上更合适。
[3] 我自己在第一次创业时就接受了一个“够大的”收购报价，所以我不怪那些这样做的创始人。创办公司为赚钱无可厚非。你得想办法赚钱，而对某些人来说，创业是最高效的方式。我只是说，这类创业公司不是最后做到很大的那一批。
[4] 至少现在不是。互联网泡沫时代确实有过一批很大的这类收购，也有一些大的 IPO。
感谢 Trevor Blackwell、Jessica Livingston、Robert Morris、Geoff Ralston 和 Harj Taggar 阅读初稿。
英文版：paulgraham.com/ace.html｜中文版：HiJiangChuan.com/paulgraham/196-Billionaires-Build
更新记录：
- 2025-08-04 HiJiangChuan 初稿翻译，术语待验证；