不要和企业并购发展部谈判
2015年1月
企业并购发展部（Corporate Development，简称 corp dev）是公司内部负责收购其他公司的部门。如果你正在和企业并购发展部的人谈话，这就是原因——不管你有没有意识到。
除非同时满足以下条件，否则和企业并购发展部谈通常是个错误：（a）你现在就想卖掉公司；（b）你足够有可能得到一个可接受价格的报价。实际上，这意味着初创公司只有在非常好或者非常糟的时候才应该和企业并购发展部接触。如果公司快要倒闭了，那无妨和他们谈谈，反正没什么可失去的。而如果公司发展得非常好，你也可以放心去谈，因为你们都清楚价格必须很高，如果他们稍有浪费你时间的迹象，你也会有足够的自信让他们滚蛋。
危险在于那些处于中间状态的公司。尤其是那些增长很快但还不够大、历史不长的年轻公司。对于成立不到一年的有潜力公司来说，和企业并购发展部谈通常是个错误。
但创始人们却常常犯这个错。企业并购发展部的人想见面时，创始人们总会想，至少该了解一下他们想要什么吧。而且，他们也不想因为拒绝见面而冒犯大公司。
好吧，我来告诉你他们想要什么：他们想要收购你。这就是“企业并购发展部”的意思。所以，在同意和企业并购发展部见面之前，先问问自己：“我们现在就想卖掉公司吗？”如果答案是否定的，就直接告诉他们：“抱歉，我们现在专注于发展公司。”他们不会因此被冒犯。大公司的创始人当然更不会被冒犯。相反，他们可能会更看重你。你会让他们想起年轻时的自己。他们当初也没卖掉公司，所以今天才有资格收购其他公司。[1]
大多数被企业并购发展部联系上的创始人其实都明白其中含义。但即便知道企业并购发展部是干什么的，也知道自己不想卖，他们还是会去见。为什么？这背后是创始人常见的否认和幻想心理。被人想收购是件让人受宠若惊的事。而且，谁知道呢，也许他们的报价会出奇地高。至少该听听看，对吧？
不对。如果他们会马上发一封邮件给你报价，那当然可以打开看看。但企业并购发展部的对话不是这么运作的。如果你能收到报价，那一定是在一个漫长且极度分心的过程中才会出现。而且所谓“出乎意料”，往往是出乎意料的低。
分心是初创公司最不能承受的事。而和企业并购发展部的对话是最糟糕的分心，因为它不仅消耗你的注意力，还会削弱你的士气。支撑你熬过艰难过程的秘诀之一，就是不要停下来想自己有多累，而是进入一种心流状态。[2] 想象一下，如果在马拉松跑到第20英里时，有人跑过来对你说：“你肯定很累吧，要不要停下来休息一下？”和企业并购发展部谈话就是这种感觉，但更糟，因为这种“停下来”的暗示，会和你心里虚构的高价结合在一起。
然后麻烦就大了。如果有机会，企业并购发展部的人会试着反过来操作，他们想让你从说服他们买，变成你去说服他们买。令人惊讶的是，他们经常能成功。
这是一条危险的下坡路，由各种强烈作用于创始人心理的力量推动，而推你下去的，是一个全职干这个的职业老手。
他们推你下坡的战术通常相当残酷。企业并购发展部的整个工作就是买公司，而且他们甚至不能挑选要买哪一家。他们的业绩唯一的衡量标准就是能多便宜地买下你，野心更大的那类人会不择手段。比如，他们几乎总是先抛一个低价，看看你是否会接受。即便你不接受，低开的价位也会让你泄气，从而更容易被操纵。
而这还是他们最“无害”的伎俩。等你们谈好价格，以为交易已经敲定时，他们会回来告诉你：“老板否了，最多只能用原来一半的价格成交。”这种事常常发生。投资人再坏，也比不上企业并购发展部的人。哪怕是那些本身相对善意的公司，企业并购发展部也可能这样做。
我记得有一次，我向谷歌的一位朋友抱怨他们企业并购发展部对某家 YC 初创公司使的坏招。
“不是有句口号‘不作恶’吗？”我问。
“企业并购发展部可能没收到这个通知吧。”他答道。
并购谈判中的这些手段，和硅谷其他相对正派的环境完全不同。就像旧式强盗资本家世界的基因片段，被嫁接到了创业世界里。[3]
保护自己的最简单办法，就是效仿约翰·D·洛克菲勒的技巧。他的祖父是个酒鬼，而他自己用一个方法防止自己染上酒瘾。他曾对主日学班的孩子们说：“孩子们，你们知道我为什么没变成酒鬼吗？因为我从来没喝过第一口酒。”你想现在就卖掉公司吗？注意，是现在，不是以后。如果答案是否定的，就别参加第一次会面。他们不会被冒犯。而你则能确保自己避开创业公司可能经历的最糟糕的体验之一。
如果你真的想卖，那还有另一套技巧。但创始人在处理企业并购发展部时最大的错误，并不是在想卖的时候谈得不好，而是在还没准备好之前就去谈。所以如果你只记住这篇文章的标题，你其实已经掌握了第一年关于并购需要知道的大部分内容。
注释
[1] 我并不是说你永远不该卖掉公司。我是说，你要在心里想清楚自己是否真的想卖，而不是被操纵或幻想带着，提前去尝试卖掉。
[2] 在初创公司里，就像在大多数竞技运动中，手头的任务几乎让你来不及感到疲惫。但当这种保护消失时，比如比赛终场哨声响起，疲劳就会像海浪一样扑过来。和企业并购发展部谈话，就等于在比赛中途让自己先感受到这种疲劳。
[3] 公平地说，企业并购发展部人员的“恶行”被放大了，因为他们作为大公司对外的代表，而大公司本身往往拿不定主意。收购方可能对收购犹豫不决，而这种摇摆到达你这儿时，就和欺骗没有区别了。
感谢 Marc Andreessen、Jessica Livingston、Geoff Ralston 和 Qasar Younis 阅读了本文的草稿。
英文版：paulgraham.com/corpdev.html｜中文版：HiJiangChuan.com/paulgraham/163-Dont-Talk-to-Corp-Dev
更新记录：
- 2025-09-03 HiJiangChuan 初稿翻译，术语待验证；
- 2025-09-03 重新梳理，修正专业词汇的使用；