致善于变通者的一席话
想创业？来申请Y Combinator投资吧。
2012年1月
一年前，我注意到我们投资过的最不成功的创业公司都存在一个共同特征：他们都难以沟通。我们之间仿佛隔着一堵墙，我永远无法确定他们是否真正理解我的意思。
这个现象引起了我的注意，因为早期我们发现最成功的创业公司也有一个关键特征。那些表现最出色的初创企业，其创始人往往具备"自主解决问题"的特质。这类公司堪称"发射后不管"型——你只需提供一个线索，他们就能搞定后续所有环节，无论这个线索涉及什么领域。比如在融资时，你做完初步引荐后就可以放手不管，完全不必操心这轮融资能否完成。这类创始人注定能带着资金回来，唯一不确定的只是具体金额和条款。
有趣的是，光谱两端的极端案例竟能通过看似毫不相关的测试来识别。按理说，如果一端的创始人以具备X特质著称，另一端应该以缺乏X特质为特征。难道变通能力与沟通障碍之间存在某种反比关系？
事实证明确实如此，解开这个谜题的关键在于那句古老的谚语"智者一言已足"。由于这个短语不仅被过度使用，而且常被间接引用（作为建议的开场白），大多数听过的人并不真正理解其含义。它实际是说：对于智者，你只需提示只言片语，他们就能立即心领神会。无需详细解释，他们自会推演出所有隐含意义。
这就像你只需给合适的创始人写一句VC引荐词，他自会搞定融资。二者本质相通。能够透彻理解他人言语的全部含义——包括那些令人不快的暗示——正是变通能力的体现，我称之为"对话中的变通力"。
与现实中的变通力类似，对话变通力往往意味着要做些不情愿的事。彻底参透他人言语的暗示有时会得出令人不安的结论。描述这种能力缺失最贴切的词或许是"抗拒"，不过这个说法略显狭隘。更准确的说法是：不成功的创始人身上带有一种源于脆弱的保守主义。他们在思想疆域中的探索，就像耄耋老人在现实世界中的步履蹒跚。[1]
这些失败的创始人并不愚钝。在智力层面，他们完全具备与成功者相同的推理能力，只是缺乏主动推演的意愿。
因此，沟通障碍本身并非导致创业失败的元凶，它只是深层变通力缺失的表征。正是这种根本缺陷摧毁了他们。除了无法参透对话深意，失败的创始人往往也难以搞定融资、获取用户、发掘新创意。但最直接的警示信号，就是我与他们沟通时的障碍。
注释
[1] YC合伙人写道：
与糟糕团队交流时，我能感觉到他们来办公室前就已做好决定。我说的每句话都要经过他们头脑中的过滤程序：要么拼命扭曲我的建议来迎合既定决策，要么直接拒绝并为此编造理由。他们可能都没意识到这个过程，但当你看到他们眼神呆滞时，我认为就是这种机制在运作。那并非源于困惑或理解障碍，而是内在的防御机制。
而优秀团队会以全新视角审视每个建议，即便拒绝也有逻辑依据，比如"我们试过了"或"用户调研显示不适用"等。这类团队永远不会出现眼神呆滞的状态。
感谢Sam Altman、Patrick Collison、Aaron Iba、Jessica Livingston、Robert Morris、Harj Taggar和Garry Tan审阅本文草稿。
英文版：paulgraham.com/word.html｜中文版：HiJiangChuan.com/paulgraham/142-a-word-to-the-resourceful
更新记录：
- 2025-05-19 HiJiangChuan 初稿翻译，术语待验证；