做好人，做善事
（本文根据 2008 年 Startup School 的一次演讲整理而成。）
2008年4月
在我们创立 Y Combinator 大约一个月后，想出了后来变成 YC 口号的那句话：“做出人们真正想要的东西（Make something people want）。”
此后我们学到了很多新东西，但如果让我现在再选一句口号，我仍然会选这句。
我们经常给创始人的另一条建议是：一开始先别太焦虑商业模式。 不是说赚钱不重要，而是因为相比之下，“赚到钱”要比“做出伟大的东西”容易得多。
几周前我突然意识到：如果把这两条建议放在一起，会得出一个有点意外的结论——
做出人们想要的东西。先别太担心赚钱。
你会发现，你描绘出来的，其实就是一家“慈善机构”。
当你推导出这种出乎意料的结论时，解释可能有两种：要不这是个“漏洞”，要不就是一个“新发现”。
要么，商业公司本来就不该像慈善机构那样运作，而我们刚刚通过反证法说明，这两个起点里至少有一个是错的；
要么，我们得到了一个新的思路。
我怀疑是后者。因为这个念头一冒出来，后面一大堆事情立刻都串起来了。
例子
比如说 Craigslist（58同城核心模式借鉴此公司）。它不是慈善机构，但它的运营方式却很像一家慈善机构，而他们取得了惊人的成功。
如果你看一下最热门网站的排行榜，Craigslist 的员工数会让你以为是印刷错误。他们的收入远远低于自己可以做到的上限，但绝大多数创业公司都心甘情愿地和他们交换位置。
在 Patrick O’Brian 的小说里，舰长们总是想办法抢到上风位（upwind）。一旦你抢到了上风位，就可以自己决定何时、是否与对方交战。
Craigslist 的境况就好像站在“巨额收入”的上风位：
如果他们想多赚钱，当然会遇到一些挑战，但那可不是你逆风而上、花十倍于研发的销售费用，把一个垃圾产品硬塞给毫无热情用户时遇到的那种挑战。[1]
我并不是说创业公司应该以“成为下一个 Craigslist”为目标。他们本身是一些特殊环境的产物。但在创业的早期阶段，他们确实是一个不错的参考模型。
Google 在一开始看起来也很像慈善机构。他们上线一年多都没有任何广告。
在第 1 年这个时间点上，Google 和一家非盈利组织几乎没有区别。如果当初是某个非盈利机构或政府项目来做“全网索引”，那么它在一年后能做到的最好状态，大概就是当时的 Google。
当年我在做垃圾邮件过滤时，就想过一个主意：做一个带有优秀垃圾过滤的 Web 邮箱服务。我当时并不是把它当成一门生意，只是单纯想帮大家摆脱垃圾邮件。但后来越想越觉得，这个项目大概不得不做成一家公司才行：
它的运行是有成本的，而靠捐赠或政府拨款来维持，会非常折腾。
这个意识本身就挺让我吃惊的。公司们经常声称自己在“行善积德”，但真正让我吃惊的，是发现有一些纯粹利他的项目，反而必须借由“公司”这种形式才能运转。
我当时并不想再创立一家公司，所以这个点子就没有继续做下去。但如果有人去做了，现在大概已经很有钱了。有将近两年的时间里，垃圾邮件量在迅速上升，而所有主流邮箱服务的过滤都糟透了。如果那时有人推出一款几乎没有垃圾邮件的新邮箱服务，用户大概会一窝蜂地涌过去。
你有没有发现这里的模式？不管是从哪一边出发，最后似乎都会到同一个地方。
如果你从“成功的创业公司”往回看，会发现它们往往在早期的行为，颇像非盈利机构；
如果你从“非盈利项目创意”往前看，会发现它们往往也很适合作为创业项目。
力量
那这块“重叠区域”到底有多大？是不是所有好的非盈利项目，都能变成好的公司？
也许不完全是这样。Google 之所以那么值钱，是因为他们的用户“有钱”。
只要你能让有钱人爱上你，你大概率能从他们那里拿到一部分钱。
但你能不能把一家成功的创业公司，建立在“像非盈利机构那样对待那些没钱的人”之上？
比如说，一家致力于治疗像疟疾这种“没人关心但很致命疾病”的机构，能不能长成一家成功的创业公司？
我也拿不准，但我怀疑如果你顺着这个思路往下推，会对它能走多远感到惊讶。比如：
申请 Y Combinator 的人，大多一开始都没什么钱，但我们依然可以通过帮助他们而获利，因为在我们的帮助下，他们就有机会赚钱。
也许在疟疾问题上，情况有点类似：也许有那么一种机构，可以通过帮一个国家摆脱这种疾病的负担，从随后的经济增长中获益。
我并不是在严肃地提出某个具体方案。我对疟疾一点也不了解。但我兜点子的时间足够长了，大致知道什么时候自己撞上了一个“有力量的想法”。
判断一个想法能走多远，有个办法：问问自己，在什么节点你愿意“押注它不行”。
而一想到要去押注“利他行为不会奏效”，那种不安感就有点像你在口口声声说“这在技术上是不可能的”的时候——
你就在请求未来来打你脸，因为这些力量实在是太强大了。[2]
比如，一开始我以为，这个原则大概只适用于“互联网创业公司”。
Google 显然是这样，那微软呢？微软肯定不算“善良”吧？但回头想想他们最早的阶段，其实是算的。和 IBM 比起来，他们简直就是“罗宾汉”。
IBM 推出 PC 的时候，以为自己要靠卖高价硬件赚钱。但在掌握了 PC 标准之后，微软却把整个市场向所有厂商开放。硬件价格迅速暴跌，许多原本买不起电脑的人也终于能拥有电脑。这种事，完全是你会期待 Google 去做的那种。
如今的微软就没那么“善良”了。现在一想到微软对用户都干了些什么，你脑中浮现出来的那些动词，大概都以 F 打头。[3] 可奇怪的是，这似乎并没有给他们带来回报。他们的股价这些年一直横着走。当年他们还像罗宾汉的时候，股价曲线是像 Google 那样往上飙的。这两者之间，会不会有什么因果关系？
其实仔细想想，很容易想明白。当你还小的时候，你没法欺负你的用户，只能靠取悦他们来活下去。
而当你变大的时候，你就可以随心所欲地虐待他们，而且你往往也真的会那样做，因为这比认真满足他们要容易太多。
你是靠“善良”长大的，但你却可以靠“刻薄”维持庞大体量。
你会一直这么混，直到底层条件发生变化，然后所有受你欺负的人一夜之间跑光。
从这个意义上说，Paul Buchheit 为 Google 想出的那句“不作恶（Don’t be evil）”，也许会被证明是一剂企业返老还童的灵药。我相信他们会觉得这句话挺束缚人的，但如果它能救他们不至于像微软和 IBM 那样滑入致命的惰性，那它的价值就太大了。
更好玩的是，这种“灵药”对任何公司来说其实都是免费开放的。谁都可以说一句“我们不作恶”。
问题在于，一旦你说出口，人们就会拿这句话来要求你。所以你大概不会看到唱片公司或者烟草公司去用这套发现。
士气
“善良是有用的”这一点，有相当多外部证据。但它到底是怎么起作用的？
投资很多家创业公司的一个好处是，你会看到大量关于它们如何运作的数据。就我们看到的情况而言，“做好事”大体上通过三条路径来帮到创业公司：
提升士气、让别人更愿意帮你，最重要的是，帮助你做决策。
士气对创业公司来说重要到什么程度？重要到光靠士气，几乎就能决定成败。
创业经常被形容成一趟“情绪过山车”：上一分钟你觉得自己要征服世界，下一分钟你又觉得完蛋了。
感觉“自己要完了”的问题，不仅仅是会让你心情很差，更关键的是：它会让你停下手上的工作。
从这个角度说，过山车的下坡段比上坡段更像是一种“自我实现的预言”。如果感觉“你会成功”让你更努力工作，这多半会略微提高你成功的概率；但如果感觉“你会失败”让你停工，那几乎就等同于给失败盖了章。
这时候，“做好事”就派上用场了。如果你真切地觉得自己在帮别人，即便你从数据或外围情况上看，觉得公司可能要挂了，你还是会继续干下去。
大多数人或多或少都有一点天然的“利他心”。只要有人明显地需要你，你就会想帮他。所以如果你做的是那种用户每天都会回来的产品，本质上你就是给自己造了一个巨型的电子宠物——一只巨大的“电子鸡”（tamagotchi）。你亲手制造了一个需要你每天去照顾的东西。
Blogger 就是一个在极其低谷中撑过去的著名例子。
有一段时间他们钱全烧光了，所有人都离开了。第二天 Evan Williams 去上班的时候，发现只剩他一个人。是什么支撑他继续干下去？
部分原因就是用户需要他。他托管着成千上万人的博客，没法就这么让网站死掉。
快速上线有很多好处，但也许最重要的一点是：一旦你有了用户，这种“电子鸡效应”就会启动。
一旦你有了必须照顾的用户，你就被迫去搞清楚什么能让他们开心，而这其实是极其宝贵的信息。
“自己在做好事”这一点带来的额外自信，也会帮到你在和投资人打交道时。
有位 Chatterous 的创始人最近跟我说，他和合伙人已经认定：这个服务是世界需要的东西，所以不管怎样他们都会继续做下去——哪怕最后不得不回加拿大，搬回父母家地下室住。
一旦他们意识到这一点，就不再那么在乎投资人对自己的看法。
他们还是会去见投资人，但如果拿不到这笔钱，他们也死不了。然后你猜怎么着？投资人反而变得更感兴趣了。他们能感觉到：有钱没钱，这帮人都要把这家公司做出来。
如果你真的下定决心要做下去，而且你的创业项目又很省钱，那你就会变得很难被“杀死”。而几乎所有创业公司——哪怕是最成功的那批——在成长过程中都至少会接近“死亡”好几次。
所以，如果“帮别人”这件事让你多了一种使命感，从而让你变得更难被干掉，那光这一点，就足以抵消你因为没去选一个更自私的项目而“少赚”的那点东西。
帮助
“做好事”的另一个优势，是它会让别人更愿意帮你。这一点似乎也是人类的某种天性。
我们投过的一家创业公司，叫 Octopart，现在正处于一个典型的“正义 vs. 邪恶”的对抗中。
他们做的是工业元器件搜索。很多人都需要查找元器件，而在 Octopart 出现之前，并没有一套好用的方式。这并非巧合。
Octopart 把“如何正确搜索元器件”这件事做对了，用户很喜欢他们，增长也很快。但在他们绝大多数时间里，最大的元器件分销商 Digi-Key 一直在试图逼迫他们把价格信息从网站上拿掉。
Octopart 免费给 Digi-Key 送客户，而 Digi-Key 却一直想要掐掉这股流量。为什么？
因为他们现有的商业模式，是建立在“向掌握不完全价格信息的人乱收费”上的。他们不希望搜索变得好用。
Octopart 的创始人是你能想象到的“世界上最友善的一群人”。他们从伯克利的物理学博士项目中途退学出来做这个，只是因为想解决自己在研究中遇到的一个问题。
想象一下：如果工程师们能够方便地在线搜索元器件，能给全世界节省多少时间？所以一听说有一家大公司只是为了维持“搜索不好用”这件事，就要扼杀他们，我就会特别想帮他们。这也让我在他们身上花的时间，比我们投过的大多数公司都多。这甚至刚刚让我花几分钟时间在这里跟你讲他们有多好。为什么？因为他们是好人，而且他们是真心在帮这个世界。
如果你在做好事，人们就会围绕着你站队：投资人、客户、其他公司、潜在员工。
从长期看，潜在员工可能是最关键的一类。大家现在大致都知道，优秀黑客 比平庸黑客要厉害多少倍。如果你能像 Google 那样吸引最好的黑客为你工作，你就有巨大优势。而最顶级的黑客往往很理想主义。他们并不为工作发愁，基本可以去任何地方，所以他们大多想做一些真的能让世界变好的事情。
指南针
但“做好事”最大的优势，是它可以当一枚指南针。做创业最难的部分之一，就是你总是有太多选择。公司里通常就两三个人，却有上千件事可以做。那你要怎么选？
答案是：永远去做“对用户最好”的那件事。
你可以像在飓风中死死抓住一根绳子那样抓住这条原则——如果有任何东西能救你，那一定是它。沿着它走，你会被带着穿过你需要做的一切事情。
它甚至也是那些看上去“不相干的问题”的答案，比如：如何说服投资人给你钱？
如果你销售能力很强，你可以尝试靠一张嘴把他们说服。但更可靠的路线，是通过你的用户来说服他们：
如果你做的东西好到用户愿意主动安利朋友，你的增长就会变成指数级的，而这一点足以说服任何投资人。
在复杂环境下，“做好事”之所以是一种格外有用的决策策略，是因为它是无状态的（stateless）。
这有点像“说真话”。说谎的麻烦在于，你得记住自己过去说过的一切，以免前后矛盾；而如果你说的都是实话，你就什么都不用记，这在变化很快的领域里是极其有用的属性。
举个例子。Y Combinator 目前已经投了 80 家创业公司，其中 57 家还活着（其他那些要么死了，要么合并了，要么被收购了）。当你试图同时给 57 家公司出主意时，你就会发现，你必须有一个“无状态”的算法。你没法在同一时间对 57 家公司各怀“别的心思”，因为你根本记不过来。所以我们的规则就是：永远站在创始人这边，永远做对创始人最有利的事。
我们这么做并不是因为自己“特别善良”，而是因为在这种规模下，这是唯一能够运转的算法。
当你写文章告诉别人“要做好人、做善事”时，很容易显得像是在暗示自己就是个好人。所以我想先把话说清楚：我并不是一个特别好的人。
小的时候，我是站在“坏孩子阵营”的。在大人们嘴里，“乖（good）”这个词，基本就等价于“安静、不惹事”，所以我从小就对这个词本能地保持怀疑。
你知道有些人，一提起他的名字，周围人都会说：“他真是个超级好人”？
没人会这么评价我。轮到我，能听到的最高评价也许是“这人还是出于好意的”。我并不是在宣称自己多好。顶多可以说：我把“做好人”当作一门第二语言来讲。
所以我这里说“要做好人、做善事”，并不是在用那种道貌岸然的方式说教。我之所以建议你这么做，是因为这对你是“有用的策略”。
它不仅能作为一套“价值观宣言”，更能成为一张战略地图，甚至是一份产品设计规格。
别只满足于“不作恶（Don’t be evil）”，而是要进一步：去“行善（Be good）”。
注释
[1] 五十年前，一家上市公司不分红这件事，可能会让人觉得很不可思议。而如今，很多科技公司都不分红。市场似乎已经学会了给“潜在分红”估值。也许这还不是演化的终点。也许市场最终还能学会对“潜在利润”本身感到放心。（风投已经是这样了，而且至少有一部分风投能稳定赚钱。）
[2] 我知道这听上去有点像当年人们在互联网泡沫时期说的“新经济”那一套。相信我，我当时可没喝那碗鸡汤。但我确信，在“泡沫思维”里确实埋着一些好点子。比如，专注于增长而不是利润是可以的——前提是，这个增长是真的。你不能靠“买用户”来增长，那只是一种金字塔骗局。但一家公司如果有快速而真实的增长，那它就是有价值的，而市场最终总会学会如何给有价值的东西定价。
[3] 想想看：用户对他们的新操作系统有多不满，甚至开始发起联名请愿，要“拯救”旧版本。而旧版本本身也不是什么了不起的东西。微软内部的黑客心里肯定很清楚：如果公司真的在乎用户，就应该建议他们直接换用 OSX。
感谢 Trevor Blackwell、Paul Buchheit、Jessica Livingston 和 Robert Morris 阅读本文草稿。
英文版：paulgraham.com/good.html｜中文版：hijiangchuan.com/paulgraham/093-Be-Good
更新记录：
- 2025-12-04 HiJiangChuan 初稿翻译，术语待验证；
- 2025-12-04 重新梳理，修正专业词汇的使用；