如何为创业公司融资
2005年11月
(本文旨在为创业公司创始人提供完整的融资选择总结。实际上，我们正在开源我们在Y Combinator告诉创始人关于融资的核心内容。) 风险投资运作就像齿轮一样。一个典型的创业公司会经历几轮融资，在每一轮中，你只想筹集足够的资金来达到可以进入下一轮的速度。
很少有创业公司能完全做对。很多公司资金不足。少数公司资金过多，这就像试图用三档起步开车。
我认为帮助创始人更好地理解融资很重要——不仅仅是运作机制，还要了解投资者在想什么。最近我惊讶地发现，我们在创业公司遇到的所有最糟糕的问题都不是来自竞争对手，而是来自投资者。相比之下，处理竞争对手要容易得多。
我并不是说我们的投资者对我们毫无帮助。例如，他们在谈判交易时很有帮助。我的意思是，与投资者的冲突特别令人不快。竞争对手会打你的下巴，但投资者会抓住你的要害。
显然我们的情况并不罕见。如果投资者带来的麻烦是创业公司最大的威胁之一，那么管理他们就是创始人需要学习的最重要技能之一。
让我们先谈谈创业公司融资的五个来源。然后我们将追踪一个假设的（非常幸运的）创业公司通过连续几轮融资的过程。
朋友和家人
很多创业公司从朋友和家人那里获得第一笔资金。例如，Excite就是这样：创始人大学毕业后，从父母那里借了1.5万美元创办公司。在兼职工作的帮助下，这笔钱支撑了18个月。
如果你的朋友或家人碰巧很有钱，他们和天使投资人之间的界限就会变得模糊。在Viaweb，我们从朋友Julian那里获得了第一笔1万美元的种子资金，但他足够富有，很难说应该把他归类为朋友还是天使。他还是一名律师，这很好，因为这意味着我们不必用那笔初始小额资金支付法律费用。
从朋友和家人那里筹集资金的优势是容易找到他们。你已经认识他们。有三个主要缺点：你把商业和个人生活混在一起；他们可能不如天使或风险投资公司有良好的人脉；他们可能不是合格投资者，这可能会使你的生活变得复杂。
SEC将"合格投资者"定义为拥有超过100万美元流动资产或年收入超过20万美元的人。如果公司的所有股东都是合格投资者，监管负担会低得多。一旦你从公众那里获得资金，你在可以做的事情上会受到更多限制。
如果任何投资者不是合格投资者，创业公司在法律上的生活会更加复杂。在IPO时，这可能不仅仅是增加费用，还可能改变结果。一位我咨询过的律师说：当公司上市时，SEC会仔细研究公司之前的所有股票发行，并要求公司立即采取行动纠正任何违反证券法的行为。这些补救措施可能会延迟、阻碍甚至扼杀IPO。当然，任何特定创业公司进行IPO的几率都很小。但可能没有看起来那么小。很多最终上市的创业公司一开始看起来都不太可能。（谁能猜到Wozniak和Jobs在业余时间卖微型计算机计划的公司会成为那个年代最大的IPO之一？）创业公司的大部分价值在于那个微小的概率乘以巨大的结果。
不过，我并不是因为父母不是合格投资者才没有向他们要种子资金。当我们创办Viaweb时，我不知道合格投资者的概念，也没有停下来思考投资者人脉的价值。我没有从父母那里拿钱的原因是不想让他们赔钱。
咨询
另一种为创业公司融资的方式是找一份工作。最好的工作是那种你可以构建你想作为创业公司销售的软件的咨询项目。然后你可以逐渐将自己从咨询公司转变为产品公司，让客户支付你的开发费用。
对于有孩子的人来说，这是一个好计划，因为它消除了创办创业公司的大部分风险。你永远不会有零收入的时候。风险和回报通常是成正比的，然而：你应该预期一个降低创业公司风险的计划也会降低平均回报。在这种情况下，你是在用降低财务风险来换取公司作为创业公司成功的风险增加。
但咨询公司本身不就是创业公司吗？不，通常不是。一家公司必须不仅仅是小型和新成立的才能被称为创业公司。美国有数百万家小企业，但只有几千家是创业公司。要成为创业公司，公司必须是产品业务，而不是服务业务。我的意思不是说它必须制造实物，而是它必须有一个卖给很多人的产品，而不是为个别客户做定制工作。定制工作无法规模化。要成为创业公司，你需要是那个卖出100万张唱片的乐队，而不是靠为个别婚礼和成人礼演奏赚钱的乐队。
咨询的问题是客户有一个令人尴尬的习惯：打电话给你。大多数创业公司都在失败的边缘运营，不得不处理客户事务的干扰可能足以让你越过边缘。特别是如果你有竞争对手可以全职专注于创业公司。
所以如果你选择咨询路线，你必须非常自律。你必须积极工作，防止你的公司成长为一棵"杂草树"，依赖这种容易但低利润的资金来源。
事实上，咨询最大的危险可能是它给了你失败的借口。在创业公司，就像在研究生院一样，很多推动你前进的是家人和朋友的期望。一旦你创办创业公司并告诉所有人这就是你要做的事，你就走上了一条标着"要么发财要么破产"的道路。你现在必须发财，否则你就失败了。
对失败的恐惧是一种极其强大的力量。通常它会阻止人们开始事情，但一旦你公布了一些明确的抱负，它就会改变方向，开始对你有利。我认为这是一个相当聪明的柔道技巧，将这个不可抗拒的力量与变得富有这个稍微不那么不可移动的目标相对抗。如果你的既定抱负仅仅是创办一家最终会转变为创业公司的咨询公司，你就不会有这种驱动力。
作为开发产品的方式，咨询的一个优势是你知道你在制作至少一个客户想要的东西。但如果你有创办创业公司所需的条件，你应该有足够的远见而不需要这个拐杖。
天使投资人
天使是富有的个人投资者。这个词最初用于百老汇戏剧的赞助人，但现在泛指个人投资者。在技术领域赚到钱的天使更受欢迎，有两个原因：他们理解你的处境，他们是人脉和建议的来源。
人脉和建议可能比钱更重要。当del.icio.us从投资者那里拿钱时，他们从Tim O’Reilly等人那里拿了钱。他投入的金额比主导这轮的风险投资公司要小，但Tim是一个聪明且有影响力的人，有他在你这边是好事。
你可以用咨询或朋友和家人给的钱做任何事。有了天使投资人，我们现在谈论的是真正的风险投资，所以是时候引入退出策略的概念了。年轻的准创始人经常惊讶于投资者期望他们要么出售公司，要么上市。原因是投资者需要收回他们的资本。他们只会考虑有退出策略的公司——意味着可能被收购或上市的公司。
这听起来并不自私。很少有大型私营科技公司。那些没有失败的公司似乎都被收购或上市了。原因是员工也是投资者——投资他们的时间——他们也同样希望能够套现。如果你的竞争对手为员工提供可能让他们致富的股票期权，而你明确表示你计划保持私有，你的竞争对手会得到最好的人才。所以"退出"的原则不仅仅是投资者强加给创业公司的，而是创业公司本质的一部分。
我们现在需要引入的另一个概念是估值。当某人购买公司股票时，这隐含地确立了公司的价值。如果某人支付2万美元购买公司10%的股份，理论上公司价值20万美元。我说"理论上"是因为在早期投资中，估值是巫术。随着公司更加成熟，其估值更接近实际市场价值。但在新成立的创业公司中，估值数字只是所有参与者各自贡献的产物。
创业公司经常通过让投资者以低估值投资来"支付"那些能以某种方式帮助公司的人。如果我有创业公司而Steve Jobs想投资，我会以10美元的价格给他股票，只是为了能吹嘘他是投资者。不幸的是，为每个投资者调整公司估值上下是不切实际的（如果不是非法的）。创业公司的估值应该随时间上升。所以如果你要以便宜的价格向知名天使出售股票，要趁早，在公司自然估值较低的时候。
一些天使投资人组成联合体。任何有创业公司的城市都会有一个或多个这样的组织。在波士顿最大的是Common Angels。在湾区是Band of Angels。你可以通过Angel Capital Association找到你附近的组织。然而，大多数天使投资人不属于这些组织。事实上，天使越有名，他们越不可能属于某个组织。
一些天使组织会向你收费来推销你的想法。不用说，你永远不应该这样做。
从个人天使而不是通过天使组织或投资公司获得投资的一个危险是，他们保护声誉的动力较小。知名风险投资公司不会过分欺负你，因为如果消息传出去，其他创始人会避开他们。对于个人天使，你没有这种保护，正如我们在自己的创业公司中痛苦地发现的那样。在许多创业公司的生活中，会有一个时刻你完全受制于投资者——当你没钱了，唯一能获得更多钱的地方就是现有投资者。当我们陷入这种困境时，我们的投资者利用了这一点，而知名风险投资公司可能不会这样做。
天使投资人有相应的优势，然而：他们也不受风险投资公司所有规则的约束。因此他们可以，例如，允许创始人在融资轮次中部分套现，通过直接向投资者出售一些股票。我认为这会更常见；普通创始人都渴望这样做，出售价值50万美元的股票不会，正如风险投资公司担心的那样，导致大多数创始人对业务的投入减少。
那些试图欺负我们的天使也让我们这样做，所以总的来说我很感激而不是生气。（就像在家庭中一样，创始人和投资者之间的关系可能很复杂。）
找到天使投资人的最好方式是通过个人介绍。你可以尝试给附近的天使组织打冷电话，但天使，就像风险投资公司一样，会更关注他们尊重的人推荐的交易。
与天使的交易条款差异很大。没有普遍接受的标准。有时天使的交易条款和风险投资公司一样可怕。其他天使，特别是在最早阶段，会基于两页协议进行投资。
偶尔投资的天使可能自己也不知道想要什么条款。他们只是想投资这家创业公司。他们想要什么样的反稀释保护？天知道。在这些情况下，交易条款往往是随机的：天使让他的律师创建一个标准协议，条款最终成为律师认为的标准。在实践中，这通常意味着，无论他的公司里有什么现成的协议。（很少有法律文件是从零开始创建的。）
这些大量的标准条款对小创业公司来说是个问题，因为它们往往会成长为所有先前文件的联合体。我知道一家创业公司从一个天使投资人那里得到了一份相当于500磅重的握手协议：在决定投资后，天使向他们提交了一份70页的协议。创业公司没有足够的钱请律师阅读，更不用说谈判条款了，所以交易告吹了。
解决这个问题的一个方法是让创业公司的律师制作协议，而不是天使的。一些天使可能会反对，但其他人可能会欢迎。
经验不足的天使在写大额支票时往往会退缩。在我们的创业公司中，初始轮次的两个天使之一花了几个月才付钱给我们，而且只是在我们的律师（幸运的是，他也是他的律师）反复催促后才付的。
投资者拖延的原因很明显。投资创业公司是有风险的！当公司只有两个月大时，每一天的等待都会给你1.7%更多关于他们轨迹的数据。但投资者已经在股票的低价格中得到了这种风险的补偿，所以拖延是不公平的。
公平与否，如果你允许，投资者会这样做。甚至风险投资公司也会这样做。而融资延迟对创始人来说是一个巨大的干扰，他们应该专注于公司工作，而不是担心投资者。创业公司该怎么办？对于投资者和收购方，你唯一的筹码就是竞争。如果投资者知道你有其他投资者排队，他会更急于成交——不仅因为他会担心失去交易，还因为如果其他投资者感兴趣，你一定值得投资。收购也是如此。在有人想买你之前，没有人想买你，然后每个人都想买你。
成交的关键是永远不要停止寻找替代方案。当投资者说他想投资你，或收购方说他们想买你时，在拿到支票之前不要相信。当投资者说"是"时，你的自然倾向是放松并回去写代码。唉，你不能；你必须继续寻找更多投资者，即使只是为了让这个投资者采取行动。
种子基金公司
种子基金公司像天使一样投资相对较小的早期金额，但像风险投资公司一样是将其作为业务的公司，而不是个人偶尔投资。
到目前为止，几乎所有种子基金公司都是所谓的"孵化器"，所以Y Combinator也被称为孵化器，尽管我们唯一的共同点是我们在最早阶段投资。
根据美国商业孵化器协会的数据，美国有约800家孵化器。这是一个惊人的数字，因为我认识很多创业公司的创始人，我想不出有哪一家是在孵化器开始的。
什么是孵化器？我自己也不确定。定义性的特征似乎是在他们的空间里工作。这就是"孵化器"这个名字的由来。它们在其他方面似乎差异很大。一个极端是那种政治分肥项目，城镇从州政府获得资金来翻新空置建筑作为"高科技孵化器"，仿佛仅仅是缺乏合适的办公空间才阻止该镇成为创业中心。另一个极端是像Idealab这样的地方，它在内部为新创业公司产生想法并雇佣人们为之工作。
经典的泡沫时期孵化器，大多数现在似乎已经死亡，它们像风险投资公司一样，但在它们投资的创业公司中扮演更大的角色。除了在他们的空间里工作，你还应该使用他们的办公室人员、律师、会计师等。
而孵化器倾向于（或曾经倾向于）比风险投资公司施加更多控制，Y Combinator施加更少。我们只提供种子资金、建议和介绍。我们不想对我们投资的创业公司有任何控制。我们认为创业公司在自己的场所（无论多么简陋）运营比在投资者的办公室运营更好。所以被继续称为"孵化器"很烦人，但也许是不可避免的，因为目前只有我们一家，还没有词来形容我们是什么。如果我们必须被称为什么，明显的名字应该是"excubator"。（如果将其理解为"我们让人们能够逃离隔间"的意思，这个名字更可以原谅。）
因为种子基金公司是公司而不是个人，接触它们比接触天使更容易。只需访问他们的网站并发送电子邮件。个人介绍的重要性各不相同，但比天使或风险投资公司要小。
种子基金公司是公司这一事实也意味着投资过程更加标准化。（天使组织通常也是如此。）种子基金公司可能会为每个他们投资的创业公司设置固定的交易条款。交易条款是标准的这一事实并不意味着它们对你有利，但如果其他创业公司签署了相同的协议并且进展顺利，这是一个条款合理的迹象。
种子基金公司与天使和风险投资公司的区别在于它们只投资最早阶段——通常在公司还只是一个想法的时候。天使甚至风险投资公司偶尔也会这样做，但它们也在后期阶段投资。
早期阶段的问题是不同的。例如，在头几个月，创业公司可能会完全重新定义他们的想法。所以种子投资者通常更关心人而不是想法。这对所有风险投资都是如此，但在种子阶段尤其如此。
像风险投资公司一样，种子基金公司的一个优势是它们提供的建议。但因为种子基金公司在更早的阶段运营，它们需要提供不同类型的建议。例如，种子基金公司应该能够就如何接触风险投资公司提供建议，这显然是风险投资公司不需要做的；而风险投资公司应该能够就如何雇佣"管理团队"提供建议，这在种子阶段不是问题。
在最早阶段，很多问题都是技术性的，所以种子基金公司应该能够帮助解决技术和商业问题。
种子基金公司和天使投资人通常想在创业公司的初始阶段投资，然后将它们交给风险投资公司进行下一轮。偶尔创业公司会从种子资金直接到收购，我预计这会变得越来越常见。
Google一直在积极追求这条路，现在Yahoo也在这样做。两者现在都直接与风险投资公司竞争。这是一个明智的举动。为什么要等待更多轮融资来提高创业公司的价格？当创业公司达到风险投资公司有足够信息投资的地步时，收购方应该有足够的信息来收购它。事实上，有了他们的技术深度，收购方应该比风险投资公司更擅长挑选赢家。
英文版：paulgraham.com/startupfunding.html｜中文版：HiJiangChuan.com/paulgraham/053-how-to-fund-a-startup
更新记录：
- 2025-01-29 HiJiangChuan 初稿翻译，术语待验证；