为什么聪明人会有糟糕的想法
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2005年4月
今年夏天，我和一些朋友正在尝试为一批新的创业公司提供种子资金。这是一个实验，因为我们准备资助比大多数投资者更年轻的创始人。这就是为什么我们要在夏天进行这个项目——这样大学生也能参与。
从谷歌和雅虎的例子我们知道，研究生可以创办成功的创业公司。从经验中我们也知道，一些本科生的能力不亚于大多数研究生。创业公司创始人的年龄门槛一直在逐渐降低。我们正在尝试找到这个下限。
当然，也有十几岁的人创办创业公司的案例。但我怀疑其中很少有人被投资者允许真正参与运营，而不仅仅是作为吉祥物。这不是我们的运营方式。经历过一次创业后，我们不想再次体验24/7全天候运营一家创业公司的压力，更不用说同时运营八到十家了。我们会尽可能帮助这些年轻人实现他们的想法，但最终能否成功还是要靠他们自己。申请截止日期已经过去，我们正在筛选227份申请。在这个过程中，我们学到了一些令人惊讶的事情。
一个令人愉快的惊喜是，我们收到的疯狂申请很少。我们原本预计会收到一大堆，但实际上只有寥寥几个。我们也惊讶于申请者看起来都很聪明，而且精力充沛。但你知道最令人惊讶的是什么吗？一些最聪明的申请者的想法非常糟糕。我们原本期望将申请分为两类：有前途的和没有前途的。但很快我们发现需要第三类：有前途的人带着没有前途的想法。
Artix 阶段
我们本应该预料到这一点。创始团队通常会经历一个糟糕的想法阶段，然后才意识到创业公司必须做出人们愿意付费的产品。事实上，我们自己就是这样。
Viaweb 并不是 Robert Morris 和我创办的第一家创业公司。1995年1月，我们和几个朋友创办了一家名为 Artix 的公司。计划是将艺术画廊搬到网上。回想起来，我不知道我们怎么会把时间浪费在如此愚蠢的事情上。即使十年后的现在，画廊对上网也并不特别感兴趣。他们不想让任何随意的访客都能看到他们的库存，就像古董店一样。
此外，艺术品经销商是世界上最害怕技术的人。他们成为艺术品经销商并不是在艰难抉择后放弃了硬科学领域的职业。在我们去说服他们为什么应该上网之前，大多数人从未见过互联网。有些人甚至没有电脑。用"难以推销"来形容这种情况都不够贴切；我们很快就沦落到免费建站的地步，但即使这样也很难说服画廊。
渐渐地，我们意识到与其试图为那些不想要网站的人建站，不如为那些想要网站的人服务。事实上，我们可以开发一个软件，让想要网站的人自己来建站。于是我们放弃了 Artix，创办了一家新公司 Viaweb，开发在线商店建设软件。这家公司成功了。
在这方面我们并不孤单。微软也不是 Paul Allen 和 Bill Gates 创办的第一家公司。他们的第一家是 Traf-o-data。我不太清楚 Traf-o-data 后来怎么样了，但它似乎没有像微软（当时叫 Micro-soft）那样成功。
为 Robert 辩护一下，他对 Artix 持怀疑态度。是我把他拉进来的。但有时他也会感到乐观。如果我们这些当时29、30岁的人都能对如此愚蠢的想法感到兴奋，那么21、22岁的黑客向我们推销一些几乎没有赚钱希望的想法也就不足为奇了。
静物画效应
为什么会发生这种情况？为什么优秀的黑客会有糟糕的商业想法？
让我们看看我们的案例。我们会有如此糟糕的想法的一个原因是，这是第一个想到的。当时我正在纽约试图成为一名饥饿的艺术家（饥饿的部分其实很容易），所以我经常泡在画廊里。当我了解到互联网时，很自然地把两者结合起来。为画廊建网站——这就是答案！
如果你要花几年时间做某件事，你会认为至少花几天时间考虑不同的想法是明智的，而不是直接采用第一个想到的。你会这么想。但人们不会。事实上，这在画静物画时是一个常见问题。你把一堆东西放在桌子上，也许花五到十分钟重新排列它们使其看起来有趣。但你太急于开始画画，以至于十分钟的重新排列感觉非常漫长。于是你开始画画。三天后，在盯着它看了二十个小时后，你会后悔当初设置了如此尴尬和无聊的构图，但那时已经太晚了。
问题的一部分在于，大项目往往是从小项目发展而来的。你设置一个静物画是为了在有空闲时间时快速画个草图，但几天后你还在画它。我曾经花一个月时间画了三幅静物画的版本，而最初设置只花了四分钟。在每一个时间点（一天、一周、一个月），我都觉得已经投入了太多时间，现在改变已经太晚了。
所以糟糕想法的最主要原因是静物画效应：你想到一个随意的想法，一头扎进去，然后在每个时间点（一天、一周、一个月）都感觉已经投入了太多时间，这一定就是那个想法。
我们如何解决这个问题？我认为我们不应该放弃"一头扎进去"的做法。投入一个想法是好事。解决方案在于另一端：要意识到在某件事上投入时间并不会让它变得更好。
这在名字的例子中最明显。Viaweb 最初叫 Webgen，但我们发现有人已经有一个产品叫这个名字。我们对这个名字太依恋了，以至于提出给他公司5%的股份来换取这个名字。但他拒绝了，所以我们不得不想另一个名字。我们能做到最好的就是 Viaweb，一开始我们并不喜欢它。这就像有了一个新妈妈。但三天后我们就爱上了它，而 Webgen 听起来变得老套和过时。
如果改变像名字这样简单的东西都很难，想象一下要放弃一个想法会有多难。名字只有一个连接点进入你的大脑。而一个创业公司的想法会编织进你的思维中。所以你必须刻意地降低这种影响。当然要一头扎进去，但之后要记住在晨光中审视你的想法，问自己：这是人们愿意付费的东西吗？在所有我们能做的东西中，这是人们最愿意付费的吗？
脏活
我们在 Artix 上犯的第二个错误也很常见。把画廊搬到网上看起来很酷。
我父亲教给我最有价值的东西之一是一句古老的约克郡谚语：哪里有脏活，哪里就有钱。意思是说，不讨人喜欢的工作能赚钱。更重要的是，反之亦然。人们喜欢的工作往往报酬不高，这是供需关系的原因。最极端的例子是开发编程语言，这完全不赚钱，因为人们太喜欢它了，以至于愿意免费做。
当我们创办 Artix 时，我对商业仍然持矛盾态度。我想保持一只脚在艺术界。这是一个巨大的错误。进入商业就像滑翔机起飞：你要么全心全意地去做，要么就完全不要做。公司的目的，尤其是创业公司的目的，就是赚钱。你不能有分裂的忠诚。
这并不是说你必须做最令人厌恶的工作，比如发垃圾邮件，或者创办一家只以专利诉讼为目的的公司。我的意思是，如果你要创办一家做很酷的事情的公司，目标应该是赚钱，顺便变得很酷，而不是变得很酷，顺便赚钱。
赚钱已经够难了，你不可能靠运气成功。除非这是你的首要任务，否则它根本不可能发生。
鬣狗
当我探究我们在 Artix 上的动机时，我发现了第三个错误：胆怯。如果当时有人提议我们进入电子商务领域，我们会觉得这个想法很可怕。这样的领域肯定会被那些拥有五百万美元风投资金的可怕创业公司主导。相比之下，我们觉得在为艺术画廊建网站这个竞争稍小的领域，我们还能应付。
我们在安全方面犯了荒谬的错误。事实证明，获得风投的创业公司并没有那么可怕。他们太忙于花掉所有的钱来开发软件了。在1995年，电子商务领域在新闻稿中看起来很竞争激烈，但在软件方面并非如此。而且从来都不是。像 Open Market 这样的大鱼（愿他们安息）实际上只是假装成产品公司的咨询公司，而我们这个市场端的解决方案不过是几百行 Perl 脚本。或者本可以用几百行 Perl 实现；实际上它们可能是用数万行 C++ 或 Java 写的。一旦我们真正进入电子商务领域，竞争出人意料地容易。
那么为什么我们会害怕？我们觉得自己擅长编程，但对我们称之为"商业"的神秘、未分化的事物缺乏信心。事实上并没有"商业"这种东西。有的是销售、推广、弄清楚人们想要什么、决定收费多少、客户支持、支付账单、让客户付钱给你、注册公司、融资等等。这些组合并不像看起来那么难，因为有些任务（如融资和注册公司）是 O(1) 的麻烦，无论你规模大小，而其他任务（如销售和推广）更多地依赖于精力和想象力，而不是任何特殊培训。
Artix 就像一只鬣狗，满足于靠腐肉生存，因为我们害怕狮子。但事实证明狮子根本没有牙齿，而把画廊搬到网上的业务甚至算不上腐肉。
熟悉的问题
总结所有这些错误来源，难怪我们会有一个如此糟糕的创业想法。我们做了第一个想到的事情；我们对进入商业领域持矛盾态度；我们故意选择了一个贫瘠的市场来避免竞争。
看着暑期创始人项目的申请，我看到了所有这些迹象。但第一个是最大的问题。大多数申请团队都没有停下来问：在所有我们能做的事情中，这是最有可能赚钱的吗？
如果他们经历过他们的 Artix 阶段，他们就会学会问这个问题。在收到艺术品经销商的冷遇后，我们已经准备好了。这次，我们想，让我们做人们想要的东西。
读一周的《华尔街日报》应该能给任何人带来两三个新创业公司的想法。文章里充满了需要解决的问题的描述。但大多数申请者似乎没有花时间寻找想法。
我们预计最常见的提案是多人游戏。我们猜得差不多：这是第二常见的。最常见的是博客、日历、交友网站和 Friendster 的某种组合。也许在这里还能发现一些新的杀手级应用，但在这种迷雾中摸索似乎很荒谬，因为外面有那么多有价值、未解决的问题等着解决。为什么没有人提出新的小额支付方案？也许这是一个雄心勃勃的项目，但我不相信我们已经考虑了所有可能的方案。而且报纸和杂志正在（字面意思）渴求解决方案。
为什么这么多申请者没有真正思考客户想要什么？我认为对许多人来说，就像对二十出头的人一样，问题在于他们一生都在被训练着跳过预定的圈套。他们花了15-20年解决别人为他们设定的问题。而花多少时间决定什么问题值得解决？两三个课程项目？Robert 是我们中负责给申请打分的人。他现在是教授，最近说读这些提案感觉很熟悉。他们擅长解决问题，但不擅长选择问题。
但我相信，这只是训练的效果。或者更准确地说，是评分的效果。为了使评分高效，每个人都必须解决相同的问题，这意味着问题必须提前决定。如果学校能教学生如何选择问题，就像教他们如何解决问题一样，那就太好了，但我不知道在实践中如何开设这样的课程。
铜与锡
好消息是，选择问题是可以通过经验学习的。我从经验中知道这一点。黑客可以学会做客户想要的东西。
这是一个有争议的观点。一位"创业"专家告诉我，任何创业公司都必须包括商业人士，因为只有他们才能专注于客户想要什么。我引用他的话可能会永远得罪他，但我必须冒这个险，因为他的邮件完美地体现了这种观点：80%的麻省理工学院的衍生公司只要在创始团队中至少有一个管理人员就能成功。商业人士代表"客户的声音"，这就是让工程师和产品开发保持正轨的原因。在我看来，这完全是胡说。黑客完全能够听到客户的声音，不需要商业人士来放大信号。Larry Page 和 Sergey Brin 是计算机科学的研究生，这大概使他们成为"工程师"。你认为谷歌之所以好是因为有商业人士在他们耳边低语客户想要什么吗？在我看来，对谷歌帮助最大的商业人士是那些在谷歌刚起步时就把 Altavista 撞向山丘的人。
弄清楚客户想要什么最困难的部分是意识到你需要去弄清楚。但这是你可以快速学会的东西。这就像看到一幅模糊图片的另一种解释。一旦有人告诉你那里既有一只兔子也有一只鸭子，就很难看不到它。
而且与黑客习惯解决的问题相比，给客户他们想要的东西很容易。任何能写优化编译器的人，一旦选择专注于这个问题，都能设计出不会让用户困惑的用户界面。一旦你把这种脑力应用到琐碎但有利可图的问题上，你就能非常迅速地创造财富。
这就是创业公司的本质：让杰出的人做低于他们能力的工作。大公司试图为工作找到合适的人。创业公司之所以能赢，是因为他们不这样做——因为他们找的人太聪明了，在大公司里会做"研究"，却让他们去做最直接和普通的问题。想象爱因斯坦设计冰箱。
如果你想学习人们想要什么，读读戴尔·卡耐基的《如何赢得朋友和影响他人》。当一个朋友推荐这本书时，我不敢相信他是认真的。但他坚持说这很好，所以我读了，他是对的。它处理人类经验中最困难的问题：如何从他人的角度看问题，而不是只想着自己。
大多数聪明人在这方面做得并不好。但把这种能力加到原始脑力上，就像把锡加到铜里。结果是青铜，它如此坚硬，以至于看起来像一种不同的金属。
一个学会了做什么而不仅仅是怎么做的人，是极其强大的。而且不仅仅是在赚钱方面：看看一小群志愿者用 Firefox 取得了什么成就。
经历 Artix 教会你如何做人们想要的东西，就像不喝水会教会你多么依赖水一样。但如果暑期创始人能在我们的资金之外学习这一点——如果他们能跳过 Artix 阶段直接去做客户想要的东西，那对所有相关方来说都会更方便。我想，这将是今年夏天真正的实验。他们要花多长时间才能理解这一点？
我们会不断敲打他们的脑袋。我们决定应该为 SFP 准备 T 恤，我们一直在想背面要印什么。到现在我们一直在计划用"如果你能读到这个，我应该在工作"，但现在我们决定要用"做人们想要的东西"。
注释
[1] SFP 申请者：请不要认为没有被接受就意味着我们认为你的想法不好。因为我们想在今年夏天保持创业公司数量较少，我们不得不拒绝一些好的提案。
[2] 经销商试图给每个客户一种印象，他们展示的东西是特别的，只有少数人见过，而实际上它可能已经在他们的货架上放了多年，他们一直在试图把它推销给一个又一个买家。
[3] 另一方面，他对 Viaweb 也持怀疑态度。我有一个精确的衡量标准，因为在最初几个月的某个时候我们打了个赌：如果他通过 Viaweb 赚到一百万美元，他就去穿耳洞。我们也没有让他逃脱。
[4] 我写了一个程序来生成"Web"加上三个字母单词的所有组合。我从中学到大多数三个字母的单词都很糟糕：Webpig、Webdog、Webfat、Webzit、Webfug。但其中一个是 Webvia；我交换了它们的位置，变成了 Viaweb。
[5] 销售服务比销售产品容易得多，就像在婚礼上演奏比卖唱片更容易谋生一样。但产品的利润率更高。所以在泡沫时期，很多公司用咨询来产生收入，他们可以把这些收入归因于产品销售，因为这为 IPO 提供了更好的故事。
[6] Trevor Blackwell 提出了以下创业配方：“观察有钱可花的人，看看他们在浪费时间做什么，想出解决方案，然后尝试卖给他们。令人惊讶的是，问题可以很小，但仍然能为解决方案提供有利可图的市场。”
[7] 你需要提供特别大的奖励才能让优秀的人做乏味的工作。这就是为什么创业公司总是支付股权而不是仅仅支付工资。
[8] 买一本旧的1940年代或50年代的版本，而不是当前版本，因为当前版本已经被改写以适应现在的时尚。原版包含一些不太政治正确的想法，但读一本原版书总是更好，记住它是一本来自过去时代的书，而不是读一本为了你的保护而净化的新版本。
感谢 Bill Birch、Trevor Blackwell、Jessica Livingston 和 Robert Morris 阅读本文的草稿。
英文版：paulgraham.com/bronze.html｜中文版：HiJiangChuan.com/paulgraham/044-why-smart-people-have-bad-ideas
更新记录：
- 2025-01-20 HiJiangChuan 初稿翻译，术语待验证；