Airbnb 创业记
2020年12月
为了庆祝 Airbnb 上市，也为了帮助未来的创业者，我觉得有必要解释一下 Airbnb 的特别之处。
Airbnb 的特别之处在于他们的“真诚”。他们做任何事都全力以赴，而我们在面试中就能感受到这一点。有时候我们面试完一个创业团队，会犹豫该不该投，还需要讨论一番。但也有时候，我们只是彼此相视一笑。Airbnb 的面试就属于后者。事实上，我们当时并不是很喜欢他们的点子。那时用户也不买账；几乎没有增长。但这些创始人充满了能量，让人无法不喜欢他们。
而这个第一印象并没有错。在那一批项目中，我们给 Brian Chesky 起了个绰号叫“塔斯马尼亚恶魔”，因为就像那个卡通角色一样，他就像一股龙卷风。三位创始人都是这样。在 YC 所有项目中，没有谁比他们更拼。和 Airbnb 聊天时，他们会做笔记。如果你在 office hour 时给他们一个建议，下次见面时，他们不仅已经落实了，还顺带搞出了两个新的点子。我在那一批期间给 Mike Arrington 写过一句话：“他们大概是我们投过的态度最好的团队。”
他们现在依旧如此。2018 年夏天，Jessica 和我与 Brian 三人共进晚餐。那时公司已经十岁了。他一边听我们聊天，一边写下一整页 Airbnb 可以做的新点子。
当我们第一次见到 Brian、Joe 和 Nate 时，我们并不知道 Airbnb 已经走到悬崖边上。他们已经为这家公司干了一年却毫无增长，于是决定最后再拼一次。他们准备试试 Y Combinator，如果还起不来，那就放弃。
一般人早就放弃了。他们用信用卡在支撑公司运转，手里有一本塞满了刷爆的信用卡的活页夹。投资人也不看好这个点子。有个投资人约在咖啡馆见面，中途上洗手间后就再没回来。他们还以为他只是去洗手间。“他连奶昔都没喝完，”Brian 说。而当时是 2008 年末，几十年来最严重的经济衰退，股市正在自由落体，离谷底还有整整四个月。
那他们为什么没放弃？这是个值得思考的问题。人，就像物质一样，在极端条件下才能显露本质。有一点很明确：他们不是为了赚钱才这么干的。以赚钱为目的，这种模式实在太烂了：干了一年，手上只剩一堆刷爆的信用卡。所以他们为什么还在坚持做这个项目？因为他们作为第一个房东的经历。
他们第一次在设计大会期间把地板上的气垫床出租时，只是希望挣点钱交房租。但出乎意料的是，他们居然很享受与前三位住客的共处时光。而住客也很开心。房东和住客其实都是被迫之下这么做，但却都有了意料之外的美好体验。很明显，这里面有些新东西：对房东而言，这是种全新的赚钱方式，而且就在自己眼皮底下；对住客而言，这是一种在许多方面优于酒店的旅行新方式。
正是这段经历让 Airbnb 三人组没放弃。他们知道自己发现了什么。他们窥见了未来，无法回头。
他们知道，一旦人们尝试了如今被称为“一个 airbnb”的体验，就会意识到这才是未来。但前提是人们得去试，而事实是他们没去试。这正是 Airbnb 在 YC 期间的最大问题：如何启动增长。
Airbnb 在 YC 期间的目标是实现我们所谓的“拉面盈利”，也就是公司收入足以维持创始人的基本生活开销（哪怕每天吃泡面）。拉面盈利当然不是创业的终点，但却是最关键的阶段性节点，因为它意味着公司“起飞”了。它标志着你不再需要投资人的“许可”才能活下去。对 Airbnb 而言，每月 4000 美元就是这个门槛：3500 用于房租，500 用于餐食。他们把这个目标写在纸上，贴在公寓的浴室镜子上。
要想让类似 Airbnb 的项目启动增长，关键是聚焦市场中“最热”的子集。如果你能在这个子市场启动增长，它就会扩散开来。我问他们哪里的需求最大，他们从搜索数据中知道是纽约市。所以他们聚焦纽约。他们亲自飞去那里，拜访房东，帮他们优化房源页面。优化的一个重要方面是照片。所以 Joe 和 Brian 租了一台专业相机，亲自拍摄房东的住所。
这不仅让房源变得更吸引人，也让他们更了解房东。第一次从纽约回来后，我问他们有没有什么关于房东的观察让他们意外。他们说最大的惊讶是，很多房东都跟他们当初一样：需要这笔钱来付房租。要知道，那时正是几十年来最严重的衰退，而纽约首当其冲。意识到人们真的需要 Airbnb，这大大强化了他们的使命感。
2009 年 1 月下旬，大概是 Y Combinator 开始三周后，他们的努力开始见效，数字慢慢往上爬。但那时还无法确认是增长还是随机波动。到了 2 月，趋势已经非常明确，是实打实的增长。他们在 2 月第一周赚了 460 美元手续费，第二周 897 美元，第三周 1428 美元。就这样，他们起飞了。Brian 在 2 月 22 日发邮件告诉我他们已经实现拉面盈利，并附上过去三周的数据。
我回复说：“我猜你知道你们已经为下周设定了目标。”
Brian 的回信只有七个字：“我们绝不会放慢脚步。”
英文版：paulgraham.com/airbnbs.html｜中文版：HiJiangChuan.com/paulgraham/195-The-Airbnbs
更新记录：
- 2025-08-07 HiJiangChuan 初稿翻译，术语待验证；