用13句话讲透创业
2009年02月
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看看这篇文章是如何被写出来的。
我总是会对创业者强调一个我从 Paul Buchheit 那里学到的原则：让一小部分用户超级满意，比让大量用户一般满意要更好。最近我对一位记者说，如果我只能告诉创业者十件事，这一定是其中之一。然后我就想：那剩下的九件是什么？
结果我列出来的不是 10 条，而是 13 条：
1. 找到好的联合创始人。
联合创始人对于创业，就像地段之于房地产。房子里所有东西都可以换，唯独位置不能。在创业里，你可以很容易地换掉想法，但要换掉联合创始人却非常难。[1] 而一家创业公司的成功，几乎总是由创始团队决定的。
2. 快速上线。
快速上线的原因，不是因为你必须尽早把产品推向市场，而是因为在上线之前你其实并没有真正开始工作。上线会教你你真正应该做什么。在你知道那是什么之前，你基本都在浪费时间。所以，任何你最初上线的版本，它的主要价值是作为一个“借口”，让你能真正开始和用户接触。
3. 让你的想法不断演化。
这是“快速上线”的下半句：快速上线，然后迭代。把创业当成把某个“天才初始想法”执行一遍，是一个巨大的错误。就像写文章一样，大部分真正有价值的想法，都在执行过程中出现。
4. 理解你的用户。
你可以把创业创造的价值想象成一个矩形：一条边是用户数量，另一条边是你让他们生活变得多好。[2] 而第二条边是你最能控制的维度。事实上，第一条边的增长，也会由你在第二条边做得好不好驱动。就像科学研究一样，最难的不是回答问题，而是提出问题：最难的是看到用户真正缺什么。你越了解他们，做成这件事的概率就越高。这也是为什么许多成功的创业公司，做的都是创始人自己需要的东西。
5. 让少数用户爱上你，比让多数用户不冷不热更重要。
理想状态是让大量用户爱你，但你不能一开始就奢望做到这一点。早期你必须在两者之间做选择：要么满足一小部分用户的全部需求，要么满足全部潜在用户的一小部分需求。选择前者。扩展用户数量，比扩展用户满意度，要容易得多。更重要的是，你比较不容易骗自己。如果你觉得自己已经达到了“产品很棒的 85%”，你怎么知道它不是 70%？甚至 10%？而你到底有多少用户这个数字却是清清楚楚的。
6. 提供“惊喜级”的客户服务。
用户已经习惯了被糟糕对待。他们接触的大多数公司都是准垄断企业，因此能够用极差的服务生存下去。这也潜移默化地降低了你对“可能做到的服务质量”的想象。试着把你的客服做到不仅仅是“好”，而是“惊喜级别的好”。用各种方式把用户哄开心。他们会被震惊到；你会看到结果。在创业的最早期，完全不考虑可扩展性地提供高水平客服，是非常值得的，因为它会让你快速了解用户。
7. 你做什么，就取决于你测什么。
我从 Joe Kraus 那里学到这一条。[3] 仅仅测量某件事情，就会神奇地让它变好。如果你想让你的用户数不断上升，只需要在墙上贴一张大纸，每天把当天的用户数画上去。当数字变大你会兴奋，变小你会失落。很快你就会开始注意是什么让数字上升，然后去做更多那样的事情。推论：你必须小心你选择测量什么。
8. 花钱要少。
我无法强调这件事对于创业公司有多重要。大多数创业公司在找到用户真正需要的东西之前就死掉了，而最常见的死法就是：钱花光了。所以“省钱”几乎等同于“快速迭代”。[4] 但还不止如此。“节俭文化”会让公司保持年轻，就像锻炼会让人保持年轻一样。
9. 达到“拉面盈利”。
“拉面盈利”（ramen profitable）意味着一家创业公司赚到的钱刚好够支付创始人的生活成本。这不是为了快速试验商业模式（尽管它也可以做到），而更像是一种“破解融资流程”的方式。一旦跨过拉面盈利这条线，你和投资人之间的关系就完全变了。而且它对士气有巨大的提升作用。
10. 避免分心。
没有什么比分心更能毁掉一家创业公司。最糟糕的分心类型，就是那些会给你带来收入的事情：兼职工作、咨询项目、能赚钱的副项目。虽然创业公司可能更有长期潜力，但你总会因为“现在付钱的人”而停下手头的创业工作。讽刺的是，融资 也是这种分心，所以尽量减少它。
11. 不要被击垮。
虽然创业公司死亡的直接原因通常是没钱了，但真正的根本原因往往是缺乏专注。要么公司由笨蛋经营（这类情况任何建议都没用），要么人足够聪明，但被打击得灰心了。创业是一种巨大的精神负荷。理解这一点，并主动避免被压垮，就像你在搬重箱子时会提醒自己要“屈膝发力”一样。
12. 不要放弃。
即使你灰心了，也千万不要放弃。仅仅靠不放弃，你能走得比你想象中远得多。并不是所有领域都这样。比如，有些人无论怎么坚持，也成不了数学家。但创业不一样。只要你不断调整想法，纯粹的努力通常就足够了。
13. 交易会黄。
我们在 Viaweb 学到的一项最重要技能，就是“不要抱希望”。我们可能有 20 个各种类型的交易黄掉了。前 10 次之后，我们学会了把所有交易都看成后台进程，直到它们真正“执行结束”之前完全忽略它们。对交易抱期待对心态是危险的，不仅因为它们经常黄掉，还因为“依赖它们”本身会让它们更不可能成。
当我把内容浓缩到这 13 句话之后，我问自己：如果只能留下 1 条，我会选哪一条？
理解用户。
这条是关键。创业的核心任务是创造价值；而你最能控制的价值维度，就是“你让用户的生活改善了多少”；而这其中最难的部分，就是知道应该为他们做什么。一旦知道要做什么，剩下的就是体力活，而大多数不错的黑客都能做到这一点。
理解用户，是这份清单里一半原则的核心。快速上线，是为了理解用户。迭代你的想法，是理解用户的体现。理解用户会让你自然地去做“让少数用户爱你的产品”。提供惊喜级服务，最重要的原因，是它能帮助你理解用户。甚至连你的士气也会因为理解用户而更稳固：当其他一切都在崩塌时，只要你还有十个爱你的用户，你就会继续坚持下去。
注释
[1] 严格来说，如果没有时光机器，这根本做不到。
[2] 实际上，它更像一个“锯齿状的梳子”。
[3] Joe 认为这是惠普某位创始人最早说的，但他不记得是哪位了。
[4] 如果市场静止不动，它们才是等价的。因为市场不静止，所以“快两倍”比“时间多两倍”更好。
英文版：paulgraham.com/13sentences.html｜中文版：HiJiangChuan.com/paulgraham/105-Startups-in-13-Sentences
更新记录：
- 2025-11-20 HiJiangChuan 初稿翻译，术语待验证；
- 2025-11-20 重新梳理，修正专业词汇的使用；